Сейлз – современное обозначение менеджера по продажам. И этой статьей открываю серию бесед о продажах. Продажи – кто-то их любит, кто-то ненавидит лютой ненавистью, но есть один бесспорный факт, продажи пронизывают нашу жизнь насквозь, как шампур пронизывает сочный кусок будущего шашлыка.
Все вокруг продают, намерено или не специально, но продают. Даже Вы продаете. Не верите? Пожалуйста, зачем мужчины бреются перед работой, а женщины по 45 минут ищут самое красивое платье для вечернего выхода «в свет»? Для продажи разумеется.
Ну, не в прямом смысле, конечно. И те и другие продают свой внешний вид, чтобы понравится собеседнику. Чем Вам не продажа? Собеседование при приеме на работу проходили когда-нибудь? Это типичная продажа своих навыков и умений. Причем это обоюдный процесс: Вы продаете компании навыки, компания продает Вам себя.
Личная жизнь есть? А ведь это сплошные продажи. Только поймите меня правильно, речь не идет о «продажной любви», хотя по факту тоже продажа. Речь идет о поиске второй половинки, когда мужчины играют мышцами, статусом и дорогими игрушками вроде Порше Кайен, а женщины играют глазками, улыбками и лаской.
Одним словом – большой свадебный рынок, где все друг другу что-то продают. Правда, не все участники рынка понимают, что это продажа, еще меньше людей признают свою игру продажей. Наверное, стесняются, или считают, что продавать – это стыдно.
Кстати, стыд и страх продаж – это призрак советского прошлого, который преследует нас, очерняя продажи навязчивым стереотипом, что это нечто плохое и ужасное действие. Но, необходимо заметить, что стереотип потихоньку “вымывается” из нашей генетической памяти. Поэтому профессия сейлза, как никогда актуальна в современных тенденциях времени.
Я ничего напрямую не продаю и, причем здесь корова?
Даже если Вы ничего напрямую не продаете, т.е.:
– не ловите людей в торговой сети с раздражающим всех вопросом: чем Вам помочь?
– не названиваете клиентам по телефону, настойчиво предлагая банковские кредиты,
– и не кричите из-за прилавка мясного отдела: свежую свининку, желаете?
Вам все равно никуда не скрыться от продаж. Будь Вы Петровичем из местного Жэка, или президентом компании Кока Кола, чей заработок составляет 80 млн. долларов в год. Кстати, последний торгует лицом в интервью, пресс-конференциях, и на переговорах, если вдруг у Вас возник вопрос, зачем с такой зарплатой нужно еще продавать?
Смысл затеянного разговора в том, чтобы показать всю прелесть процесса продаж, раскрыть Вам секреты и технологию, которые могут 100% пригодиться в любой сфере жизни. Например, научиться бесконфликтно, отстаивать свою точку зрения в беседе, эффективно проводить переговоры, чтобы в выигрыше были все (Вы, Ваш партнер и вся вселенная тоже) и т.д.
Кстати, по опыту хочу заметить, что большая нелюбовь к продажам зачастую появляется от непонимания сути этого процесса. Давайте разберемся раз и навсегда, что такое продажа? Представьте, что Вы зашли в булочную, попросили продавца дать Вам ароматный круассан, расплатились и ушли.
Вопрос: была ли здесь продажа? Если Вы кивнули, то зря. В рассмотренной ситуации был простой обмен товара на деньги. А продажа – это умение предложить и преподнести товар либо услугу с точки зрения выгоды для клиента.
Вот, если бы продавец на Вашу просьбу дать круассан, поинтересовался, где Вы собираетесь его откушать, например, прямо в булочной или с собой возьмете. То мог бы предложить, в зависимости от ответа, чай или ароматный кофе, чтобы не есть круассан всухомятку.
Вот это уже была бы настоящая продажа, в которой всем хорошо. Клиенту, т.к. о нем позаботились (ведь круассан вкуснее кушать с кофе), продавцу т.к. он получить больше зарплату, и булочной, т.к. средний чек от этого простого предложения сразу вырос примерно на 75%.
Хорошо, а когда на сцене появится корова?
Помните, в далеком детстве был такой мультфильм по стихотворению Михалкова о том, как старик корову продавал? Вот оригинальный текст стихотворения:
На рынке корову старик продавал,
Никто за корову цены не давал.
Хоть многим была коровёнка нужна,
Но, видно, не нравилась людям она.
– Хозяин, продашь нам корову свою?
– Продам. Я с утра с ней на рынке стою!
– Не много ли просишь, старик, за неё?
– Да где наживаться! Вернуть бы своё!
– Уж больно твоя коровёнка худа!
– Болеет, проклятая. Прямо беда!
– А много ль корова даёт молока?
– Да мы молока не видали пока…
Весь день на базаре старик торговал,
Никто за корову цены не давал.
Один паренёк пожалел старика:
– Папаша, рука у тебя нелегка!
Я возле коровы твоей постою,
Авось продадим мы скотину твою.
Идёт покупатель с тугим кошельком,
И вот уж торгуется он с пареньком;
– Корову продашь?
– Покупай, коль богат.
– Корова, гляди, не корова, а клад!
– Да так ли! Уж выглядит больно худой!
– Не очень жирна, но хороший удой.
– А много ль корова даёт молока?
– Не выдоишь за день – устанет рука.
Не выдоишь за день – устанет рука
Старик посмотрел на корову свою:
– Зачем я, Бурёнка, тебя продаю?
Корову свою не продам никому –
Такая скотина нужна самому!
Обратите внимание, как в самом начале стихотворения старик (такой персонаж из прошлого) просто не умеет продавать и даже преподносит свой товар в самом невыгодном свете. Он как будто оправдывается, говоря, что стою с утра, вернуть бы свое, корова болеет и вообще молока они с бабкой не видели.
И как переворачивается картина, когда предприимчивый паренек берется за дело, умело предлагая корову богатому клиенту с точки зрения выгоды: не выдоишь за день – устанет рука. Он даже умудряется красиво нейтрализовать по ходу возражение, мол, корова выглядит больно худой! На что он красиво парирует: не очень жирна, но хороший удой!
Вот это крутая продажа, по итогу которой старик оставил корову себе (т.е. паренек продал старику его собственную скотину). Только поймите меня правильно, я не призываю каждую “дохлую корову” преподносить, как хороший товар, обманывая покупателей.
Я за честные продажи. Главное, чтобы они были. А то ведь попадаются с одной стороны продавцы – молчуны, которые боятся слово вымолвить, или вообще, не умеют продавать. С другой стороны, частенько встречаются продавцы – втюхиватели, которые пытаются задавить клиента своим напором, искренне не понимая, почему человек убежал из магазина.
Продажа – это тонкое искусство, которое важно не только понимать, но и чувствовать. В какой – то момент с клиентом необходимо плавно общаться, а когда – то нужно чуть напористо. В любом случае не будьте «стариками» из этого стихотворения. Лучше действовать, как предприимчивый паренек, и тогда продажа станет вашим помощником в любом деле.
Этой технологии продаж уже почти 70 лет, но она до сих пор работает
Еще в 50-х годах прошлого века на западе стали использовать технологию продажи в пять шагов при общении с покупателем. В силу застойного прошлого, к нашим берегам технология добралась примерно вначале 2000-х, поэтому устареть еще не успела и работает на «ура».
Итак, вне зависимости от того, продаете вы атомную подводную лодку, или просто хотите пригласить девушку на свидание, запоминайте, а лучше запишите эти 5-ть волшебных шагов универсальной технологии продаж:
- Установление контакта с клиентом (первый этап, без которого вероятность продажи стремится к нулю). Представьте работу двигателя автомобиля без масла. Жуткий скрежет и в результате поломка на первых же секундах. Так вот, масло – это и есть установление необходимого контакта, который мягко подготовит человека к продаже.
- Выявление нужд и потребностей клиента (второй этап, который поможет вам понять, что человек хочет на самом деле). Если у клиента нет потребности в вашем товаре или услуге, то все дальнейшие действия и уговоры бесполезны. Это все равно что продавать медведю заячью шубу. Денег не получите, а вот разозлите запросто.
- Презентация продукта (третий этап, обычно именно с него начинают неопытные продавцы, что является грубой ошибкой). Это самый очевидный этап любых продаж, о котором вроде знает каждый школьник, однако здесь много секретов и подводных камней.
- Нейтрализация возражений (четвертый и, пожалуй, самый сложный этап продаж). Только на возражениях оттачивается настоящее мастерство продавца, когда он слышит типовые отговорки: «это дорого», «я подумаю», «мне надо посоветоваться с подругой» и т.д. Как показывает практике на возражениях клиента многие продавцы «сливаются».
- Завершение сделки (заключительный пятый этап продаж, который нельзя забывать, хотя такое встречается сплошь и рядом). В конце любой сделки важно сделать правильный призыв, чтобы завершить процесс, иначе клиент можно просто уйти, и все ваши предыдущие усилия пойдут насмарку.
Подведем итоги. Продажи пронизывают всю нашу жизнь как рентгеновские лучи, когда вы делаете флюорографию. Продажа – это не обмен товара или услуги на деньги, а умение сделать вкусное предложение человеку. Любая продажа состоит из пяти этапов.
Чтобы лучше понять и применять в жизни технологию продаж, разберем каждый этап отдельно в следующих статьях. Удачи, пусть вашей жизни сопутствует успех.
Руководитель центра, бизнес наставник, Александр Петрищев.
