Тренинги и курсы по продажам - обучение продажам менеджеров, спин
Тренинг Спецназ продаж

По итогам тренинга сотрудники:

Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом

Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов

Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании

Используют основные инструменты работы с возражениями

Следуют эффективной пошаговой технологии продаж

Мотивированы продавать и заряжены энергией

Программа

Данная программа носит ознакомительный характер по возможным темам и будет дорабатываться после проведения анализа текущей ситуации, общения с руководителем. Каждый из пунктов может быть убран или раскрыт более глубоко.

Модель компетенций успешного продавца и подготовка к продажам

  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов. Приемы создания кредитного доверия
  • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • Психология эмоционального ведения клиента: где необходима и где недопустима
  • Планки продаж: минимум, оптимум, максимум
  • Как избежать ключевых ошибок при подготовке к общению с клиентом
  • Устаревшие подходы в продажах: почему методы 90х уже не работают
  • Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
  • Особенности продаж в В2В и в В2С сегменте
  • Типология покупателей. Влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей
  • Техники настройки внутреннего ресурсного состояния
  • Интерпретации – ключевой инструмент поддержания продуктивного внутреннего состояния

1. Встреча с руководством
Индивидуальная встреча с руководством для определения стратегического видения развития персонала (коуч-сессия). Сбор информации о текущей ситуации, особенностях компании, продукции, сотрудниках, конкурентах.

2. Оценка персонала
Проводится специальное анкетирование для выявления проблемных точек и зон роста. Оценка менеджеров в личном общении, прослушивание телефонных разговоров с клиентами.

3. Программа и скрипты
Разработка программы, настроенной с учётом специфики компании и сотрудников. Согласование финальной версии программы, алгоритмов и скриптов общения.

4. Проведение яркого и эффективного тренинга
70% практики. Разбор реальных кейсов под специфику компании. Отработка ключевых приёмов, техник, алгоритмов.

5. Обратная связь
Предоставляем обратную связь по каждому участнику тренинга. Выдаём рекомендации по дальнейшему развитию.

6. Поддержка и корректировка менеджеров
Организуем специальный формат поддержки участников. Доводим навыки до совершенства.

  • Диагностика проблемных зон у менеджеров через участие в типовых коммуникациях
  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов
  • Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам
  • Дорожная карта развития менеджера
  • 5 стратегий успешных продаж. Высококачественный сервис и поддержка
  • Стратегия экспертных и личностных продаж
  • Секреты возвращения клиентов
  • Особенности В2В и В2С продаж
  • Особенности взаимодействия в продажах в небольших, крупных и очень крупных сделках
  • Обзор вымирающих техник. Распространённые ошибки в продажах
  • Анализ и оценка ситуации, расчет переговорной позиции
  • Подготовка предложений: способы отстройки от конкурентов
  • Карточка клиента
  • Психологические приемы снятия стресса при общении с негативно настроенными клиентами. Техники настройки позитивного внутреннего состояния
  • Особенности коммуникации по телефону
  • Секреты олимпийский чемпионов: почему проигрывают и выигрывают на старте
  • Контекст ответственности за результат
  • Моделирование стресс-общения
  • Оцифровка продаж, переговоров, коммуникации
  • Управление голосом: скорость, громкость, эмоциональность и контрастность речи (2 часа)
  • Развитие голоса: работа с дикцией, постановка диафрагмального дыхания, развитие объемности звучания голоса (4 часа!)
  • Влияние на клиента через голосовую подстройку, эмоции, включенность, сопричастность
  • Подстройка и видение клиента. Виды подстроек
  • Способы и тонкости вступления в контакт с клиентом по телефону
  • Закон восприятия САВ. Как повлиять на первое впечатление
  • Влияние вербального и невербального канала общения при телефонных продажах
  • Способы и тонкости вступления в контакт с клиентом по телефону 
  • Закон восприятия САВ. Как повлиять на первое впечатление 
  • Влияние вербального и невербального канала общения при телефонных продажах
  • Технология успешной самопрезентации и позиционирования информации
  • Разбор ситуаций: клиент постоянно переносит коммуникацию, клиент отказывается от коммуникации, клиент говорит «сейчас ничего не нужно», клиент уволился, клиент стал работать с другими подрядчиками, клиент выражает недовольство и т.д.
  • Алгоритм комплиментов. Как, сколько и где делать комплименты клиентам
  • 5 техник активного слушания 1 ч.
  • Модель выявления и формирования потребностей. Осознаваемые и неосознаваемые потребности. 1 ч.
  • Техника СПИН: различия между ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими вопросами. 2 ч.
  • Побуждающие факторы покупки товаров и услуг
  • Отстройка от конкурентов
  • 5 лучших способов презентации товара и услуг
  • Техника «вбития крюка», фразы-якоря
  • Влияние на покупателя с учетом его психологических особенностей
  • Логика и эмоции: как доказывать логически, а убеждать эмоционально
  • Техника П-С-А-В и 5 алгоритмов презентации решений/услуг/товаров. 1 час
  • Технология влияния: создание ценности, эмоциональный подогрев и т.д. 0,5ч
  • Косвенное влияние. Сторрителлинг. Искусство метафоричного убеждения. 1 ч
  • Способы аргументации и контраргументации в переговорах 1 ч
  • «Продвижение» переговоров. Метод наступательных окоп. Как дойти до результата 15 мин
  • Как начать «вести» клиента и перестать быть ведомым
  • Атака вопросами – как перебросить центр тяжести на собеседника
  • Техника КОСА – грамотное построение диалога с партнёром
  • 5 способов перехвата инициативы в общении
  • Работа с «отмазками». Классификация возражений. Почему и для чего клиенты создают возражения. 0,5 ч.
  • Пошаговый алгоритм обработки возражений 0,5 ч
  • 3-х ходовая трансформация возражений/сопротивлений 1 ч.
  • Создание матрицы лучших вариантов преодоления реальных возражений 1 ч
  • Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «вышлите на почту», «интересно, но не сейчас»
  • Признаки готовности клиента к заключению сделки
  • Приемы и техники, используемые при завершении сделки
  • Обсуждение условий и цены
  • Как увеличить средний чек клиента
  • Когда клиент требует или просит скидку
  • Конструктивное завершение беседы
  • Фиксация достигнутых договоренностей
  • Запрос обратной связи и степенью удовлетворённости клиента
  • Расширение потребностей клиента для покупки дополнительных услуг и товаров
  • Технология «Замыкания» клиентов
  • Оперативные и долгосрочные продажи. Стратегия и тактика выстраивания отношений с клиентом
  • Способы поддержания контакта с клиентом для дальнейших продаж
  • Мета-сообщение -  повышение и снижение значимости человека 
  • Влияние рептильной системы, лимбической системы и неокортекса при восприятии человека. 1 и 2 сигнальная система
  • Невербальное обесценивание: жесты-адаптеры, жесты-обесценивания, жесты-раздражители, жесты-метафоры и т.д.
  • Принцип ССС (скрытые сексуальные сигналы)
  • Психологические инструменты расположения и влюбления
  • Повышение авторитета и создание доверительного контекста
  • Лучшие техники НЛП в продажах
  • Типология клиентов: определение психотипа, ролевого статуса и эффективных инструментов взаимодействия (3 часа)
  • 4 типа интерпретаций – ключевой инструмент поддержания продуктивного внутреннего состояния. Интерпретационное влияние
  • Выявление негативных паттернов
  • Как за счет скриптов начать получать стабильно высокие результаты продаж
  • Систематизация знаний и опыта продавцов в единые шаблоны
  • Книга мудрости компании. Как правильно накапливать и передавать опыт
Тренинг Спецназ продаж

Оставьте заявку для расчёта стоимости курса и наши специалисты свяжутся с вами

Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия

Благодарственные письма

Видео о мастер-классе:

Фотоотчет

Успейте получить

Презентацию в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия

Онлайн тренинг обучения продажам от Александра Петрищева

Продажи являются неотъемлемой частью многих современных направлений бизнеса. Профессия руководитель отдела продаж требует профессионального подхода и знания «подводных камней» в данной области.

Некоторые из предпринимателей спрашивают: нужно ли учавствовать в тренинге по продажам? Сильная конкуренция совместно с растущими  запросами потребителей требуют от организаций не только существования отдела продаж, где менеджеры не спеша ведут работу с клиентами, но и работы опытных профессионалов по продажам, которые знают как выполнить план на 100% и перевыполнить его. 

Для увеличения продаж необходимо научить команду профессиональным навыкам и снабдить её инструментом для работы с клиентами. Возникает уместный вопрос о вложениях в обучение персонала и чем полезен тренинг по продажам?

Читать далее...



Вопрос-ответ

Для чего необходимы тренинги активных продаж?

Тренинг по продажам является определенным курсом обучения для торговых специалистов, где персоналу, в частности консультантам, предоставляются навыки и инструменты, которые позволяют в дальнейшем повышать уровень продаж и наиболее эффективно вести работу с клиентами. С помощью тренинга по продажам возможно решить многие задачи в торговле. Обратиться к тренингу по продажам необходимо по следующим причинам:
  • желание повысить уровень продаж. Менеджеры с помощью тренинга повышают свое мастерство и квалификацию, что влияет на увеличение продаж.
  • систематизация навыков убеждения. Тренинги прививают умение убеждать клиента.
  • желание получить новые инструменты и методы заключения сделок.

Что такое активные продажи?

Активными продажами называются способы работы торгового специалиста, который самостоятельно инициирует сделку, способен уточнить детали проблемы клиента и умеет предложить при помощи продукта решить вопрос. Активные продажи практикуются в B2B-сфере. Чаще всего работа ведётся в соответствии с классической моделью продаж: знакомство с клиентом, изучение его потребности и проблемы, подбор и предложение необходимого продукта, ответ на возможные возражения и процесс закрытия сделки. В процессе активных продажах торговый специалист должен сам привлекать внимание покупателя, который не планировал приобретать товар.

Как общаться менеджеру по продажам с клиентами?

Общение по телефону с клиентом имеет стандартную форму. Многое будет зависеть от вида предлагаемых услуг или товаров:
  • Слова приветствия. Правильное начало разговора позволит расположить клиента к себе и продолжить беседу.
  • Выяснение цели звонка. Звонок может быть исходящий или входящий, но выяснить основной вопрос необходимо, чтобы построить дальнейшее общение.
  • Презентация товаров или услуг. Внимание собеседника должно быть акцентировано на достоинстве и уникальной особенности Вашего предложения.
  • Отработка возражений. Этого момента не возможно избежать. Правильная отработка возражений составляется и проводится на тренингах, поэтому неплохо, если имеется шпаргалка.
  • Процесс заключения сделки. Это цель многих исходящих звонков. Сделка - это лучший результат общения с клиентом.
  • Прощание. Огромную роль играет интонация в процессе прощания. При успехе не стоит показывать особую радость, таким образом Вы показываете клиенту, что ждали от него данного решения. Разговор заканчивается в том же тоне, в котором начали его.

Читать далее...