Публичные выступления

Публичные выступления

Доброго вам дня, коллега. Надеюсь, вы прочитали первую часть статьи о структуре речи, чтобы мы могли продолжить раскрывать эту тему дальше.

Напомню, что в первой части речь шла о публичном выступлении, которое было представлено согласно закону композиции. И разделено на три части: вступление, основная часть и завершение.

Вступление составляет 20% (это рекомендация) от времени всего выступления. Сегодня переходим к основной части выступления, которая составляет 60% от времени всего доклада.

 

Формула эффективного выступления

  1. Проблема.
  2. Последствия.
  3. Надежда.
  4. Решение.

Формула эффективного выступления состоит из 4-х элементов: Проблема, Последствия, Надежда, Решение. Если вы читали первую часть, то помните, что еще во вступлении мы заявляем аудитории о главной проблеме, которая больше всего их волнует.

Это позволяет с первых минут привлечь внимание. Для того чтобы внимание не уходило необходимо действовать согласно этой формуле. И в основной части выступления вы продолжаете разговор о проблемах, которые касаются сидящих в зале.

Здесь необходимо, что называется «сыпать соль в рану» и усилить градус выступления. Говорите не просто о проблемах, а о последствиях, которые неизбежно наступят, если проблема не будет решена.

Обязательно приводите реальные примеры последствий, сгущая краски вашего выступления. Это создаст определенное напряжение в аудитории, посеет сомнение, возможно даже вызовет некоторый страх.

В этот момент сознание людей начнет искать пути выхода из мрачной картины, которую (я надеюсь) вы так умело нарисуете в их головах. Кстати, на курсах ораторского мастерства у нас есть великолепные упражнения, позволяющие рисовать любые картины в мозгах ваших слушателей.

Так вот, когда небосклон совсем заволокло нужно показать людям луч надежды, который они так ждут от вашего выступления. Это в силу вступает третий элемент формулы, который подразумевает несколько вариантов решения проблем.

Одно решение – это всегда плохо, т.к. людям требуется выбор или иллюзия выбора. Два решения уже лучше, но слишком мало. Идеальный вариант – это три решения. Они могут выглядеть, как:

  1. Первый вариант – оставить все как есть, в надежде, что все само собой образумится и проблема «авось рассосется». Описываете как самый худший вариант с тяжелыми последствиями.
  2. Второй вариант – попытаться решить проблему самостоятельно. Здесь говорим, что это лучше, чем ничего не делать, но описываем этот путь, как очень тяжелый и сопряженный с невероятными трудностями.
  3. Третий вариант – решение, которое вы предлагаете. После красочного описания первых двух вариантов люди уже будут готовы принять (выслушать) ваше решение.

В третьем варианте вы говорите обо всех выгодах, преимуществах и гарантиях успеха, которые неизбежно наступят для аудитории. Кульминацией вашего решения является призыв к действию, т.е. то, что вы хотите, чтобы аудитория в зале сделала.

Публичные выступления

Призыв к действию – это двигатель, который «везет» аудиторию к цели вашего выступления. Забегая вперед, скажу, что цель любого выступления всегда лежит за пределами самого выступления и выражается в конкретных действиях.

Т.е. что вы хотите, чтобы люди сделали, когда вы закончите свою речь? Просто поаплодировали вам и разошлись? Подняли себе настроение? Нет. Ваша цель, чтобы они:

 

  •   Заказали
  •   Купили
  •   Инвестировали
  •   Оставили заявку
  •   Записались
  •   И т.д.

 

Поэтому призыв к действию обязан содержать в себе директивный глагол, отвечающий на вопросы: что нужно делать, или сделать? Помните об этом всегда. Т.к. это ключевое ядро всего доклада.

Еще раз акцентирую ваше внимание на цели выступления, т.к. это очень важно. И здесь немало возникает ошибок у начинающих ораторов.

Перед любым выступлением всегда сами себя спрашивайте, что вы хотите от аудитории в конкретных действиях. Если простых эмоций и аплодисментов, то вы, либо артист, либо плохо подготовились к выступлению.

Да, вы можете сказать, выступления бывают разными и далеко не всегда нужны какие-то действия от слушателей. Взять хотя бы надгробную речь, или наоборот торжественный тост на свадьбе.

Но и здесь речь по идее заканчивается призывом, например, выпить за человека. Пусть это маленькое, но все, же действие, которое вы хотите получить от тех, кто вас слушает. Помните об этом всегда, когда готовитесь.

Вернемся чуть – чуть назад.

 

Вы знаете, почему лучше всего предлагать 3 варианта решения, а не 4, 5 или 20?

Возможно, число три имеет само по себе магическое значение. Вспомните, где встречается тройка:

 

–          Отец, Сын и Святой Дух

–          Прошлое, настоящее и будущее

–          Высота, ширина  и длина

–          Твердое, жидкое и газообразное

–          Была у отца три сына; жили – были три медведя; три девицы под окном … и т.д.

 

По статистике вероятность угадать правильный ответ викторины при выборе из 4-х вариантах на 75% меньше, чем при 3-х. Может быть, именно поэтому в шоу «Кто хочет стать миллионером» дают четыре варианта, а не три.

Это было небольшое лирическое отступление, которое (надеюсь) вам было интересно узнать. Кстати, в своей речи вставляйте подобные отступления, чтобы люди отвлеклись, отдохнули и перевели дух.

 

Но давайте вернемся к основной теме. Итак:

–          мы обозначили вначале проблему,

–          усилили ее в основной части выступления страшными последствиями,

–          дали надежду в виде трех вариантов решения проблем,

–          логично подвели к нужному нам решению,

–          с точки зрения выгод вкусно описали это решение

–          и сделали первый (я подчеркиваю первый) призыв к действию.

 

Эта формула хорошо себя зарекомендовала, хотя вы можете выбрать и другой вариант публичного выступления. Но представленный мной давно отработан и дает нужные результаты.

Дело в том, что эффективность формулы (ППНР) обоснована «принципом маятника», который заложен в ее основе. Т.е. в начале выступления вы качаете настроение и эмоции публики в «минус», доводя до точки кипения. А потом в «плюс», показывая свет в конце туннеля, из мрачной картины, которую сами же и нарисовали аудитории.

«Принцип маятника» частенько используется в рекламе. Сейчас я вам его покажу. Вспомните рекламу зубной пасты. О чем говорится в начале ролика?

v  Сладости атакуют наши зубки (обозначили проблему),

v  В результате появляется кариес и кровоточивость десен (показали последствия)

v  Но не все так плохо и есть паста, которая легко с этим справится (дали надежду)

v  Покупайте колгейт и ваши зубки всегда будут в порядке (нужное решение с призывом к действию)

 

Пример использования в публичной речи «принципа маятника»

Думаю, вы без труда узнаете «принцип маятника» на примере выступления любого грамотного политика. О чем кричит кандидат в депутаты с трибуны?

 

–          Все плохо: пенсии маленькие, цены постоянно растут, а трубы текут (проблема)

–          Нынешняя власть не справляется и дальше будет только хуже (последствия)

–          Все можно исправить, поднять пенсии, прижать олигархов (надежда)

–          Голосуйте за нашу партию, и вас ждет светлое будущее (решение и призыв)

 

Узнали? Я не сомневался. Конечно, описание немного утрировано, но здесь главное ухватить принцип, а красок, эмоций и страсти вы добавите сами по вкусу. Для тренировки и отработки этого принципа (формулы) с качественной обратной связью приглашаю вас натренинг по ораторскому искусству, который никому еще не повредил.

 

О чем говорить в завершении? 

В завершении вашего фееричного выступления вы еще больше нанизываете «мяса» выгод на «шампур» предлагаемого вами решения. Здесь важно показать яркие преимущества в сравнении с другими вариантами и конкурентами.

Люди всегда хотят сравнения. Так легче делать выбор. Дайте им этот выбор и покажите, что «ваш инвестиционный фонд» по сравнению с остальными выглядит как «золотая шкатулка» на фоне ореховой шелухи.

Публичные выступления

И снова сделайте призыв к действию. Какой? «Инвестируйте в наш фонд», например. Усиливайте завершение яркими примерами, кейсами с количественно измеримыми показателями и реальными отзывами.

Очень хорошо подвести итоги по всему вашему докладу, резюмировать и кратко пробежать по каждому пункту. Рассказать в конце историю, интригу о которой вы посеяли в самом начале выступления (читай первую часть статьи).

Помните, что начало и завершение должно содержать в себе эмоции, как в кино или в книге. Расскажите, какие вы лично испытываете чувства по поводу обозначенной проблемы. На тренинге по ораторскому мастерству обязательно используем эмоции.

Например, что вы когда – то также как и все испытывали финансовые сложности. Как вам приходилось экономить и сокращать расходы, пока вы не наткнулись на этот инвестиционный фонд.

Скажите, как вы долго сомневались и боялись, что это очередная «пирамида» или другой вид мошенничества. Но смогли перебороть все страхи и решились на свою первую инвестицию. А сейчас вы не только стали состоятельным человеком, но и сами работаете в этом инвестиционном фонде на приличной должности.

И в конце обязательно заканчиваете свою речь еще одним призывом к действию. Если вы хотите немедленного эффекта от вашего призыва и, если позволяет ситуация, то сделайте аудитории особое специальное предложение.

Например, те, кто (в случае с инвестиционным фондом) оставит прямо сейчас любую залоговую сумму получит исключительные условия для инвестирования или особой бонус, специальный подарок и т.д.

Смысл в том, что ваш призыв к действию превращается в уникальное предложение для участников вашего выступления, и действует только здесь и сейчас. Или действует ограниченное количество времени, например, только 36 часов.

Поверьте, если вы использовали все формулы и вкусные описания, то люди обязательно отреагируют на уникальное предложение, и вы добьетесь цели своего выступления.

Завершающая часть, как и вступление должна занимать примерно 20% от времени всего доклада. Но это еще не все, что я хотел вам рассказать. Не у каждого выступления, но довольно часто, согласно регламенту, в конце бывают вопросы от аудитории.

Значимость этой части трудно переоценить. Это как вишенка на торте, которая дополнит удачное выступление, или наоборот может полностью испортить все впечатление.

Поэтому обязательно готовьтесь к вопросам. Как? Очень просто. Прочитайте ваш доклад кому-нибудь, кто может вам помочь и пусть слушатели зададут вопросы. Проведите разведку будущей аудитории. Соберите максимум информации, до которой сможете «дотянуться».

Спрогнозируйте вопросы исходя из того, кто будет вас слушать. Кстати, вы замечали, что наш президент на всех выступлениях, встречах практически сразу отвечает на любой вопрос из любой сферы? А ведь ему приходится держать в голове неимоверное количество тем.

 

Как ему это удается?

Публичные выступления

Дело в том, что специальная служба президента досконально изучает тех, кто будет в зале и предугадывает до 98% вопросов, которые могут задать. Разумеется, президент готовит какие-то ответы и когда отвечает, то все выглядит очень естественно.

Вот и вы обязательно подготовьтесь. А я напомню еще раз, что эффективное выступление состоит из трех частей (вступление, основная часть, завершение). Вы можете использовать формулу (ППНР)  в которой заложен «принцип маятника».

Кульминацией выступления обязательно служит призыв к действию, который желательно повторить не менее трех раз. Так же как предложить аудитории три решения, одно из которых вы наиболее вкусно описываете.

И если хотите, то сделайте уникальное предложение, от которого сложно отказаться. Например, такое: если вы дочитали до этого места, то получите от меня 10% скидку на курс по ораторскому искусству, при оплате произнеся кодовое слово “Маятник“.

На сегодня это все, но тема эффективных коммуникаций будет продолжена в следующих статьях.

 

Всегда ваш, бизнес наставник, Александр Петрищев.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "