Эффективная беседа. Искусные переговоры

Эффективная беседа. Искусные переговоры

Искусный переговорщик – это божий дар или технология, которую может освоить любой человек?

Чтобы ответить на этот вопрос для начала признаем тот факт, что ежедневно вы сталкиваетесь с обстоятельствами, когда приходиться вступать в переговоры. Например:

Супруг хочет купить кабинку для душа, а супруга мечтает о роскошной ванне.Как в этой ситуации найти взаимовыгодное решение, которое убережет семью от скандала?

Юная особа стремится весело провести время в ночном клубе, а “строгие предки” требуют ее присутствия в родных пенатах не позже одиннадцати вечера. Есть ли шанс договориться?

Вы готовитесь к непростому разговору с руководством о повышении собственной зарплаты. Как эффективно выстроить беседу?

Ваше предприятие хочет заключить партнерские взаимоотношения с зарубежным компаньоном. Какую выбрать стратегию для переговоров, чтобы достичь успеха?

Запланировали поднять цены на свои продукты, но опасаетесь потерять значимых для вас клиентов. Какие аргументы помогут учесть интересы всех сторон, чтобы остаться в плюсе и сохранить отношения?

Итак, если вы не полярник, живущий в полном одиночестве на северном полюсе, то умение договариваться с людьми, вам явно пригодиться. Необходимо признать, что рождаются счастливцы с врожденными свойствами искусного переговорщика.

Но к счастью, это не означает, что все остальные люди не могут научиться классно договариваться, к примеру, о продаже билета на обед с известным богачом планеты – Уорреном Баффетом. Поэтому существует технология переговоров и даже не одна, с которыми вы обязательно познакомитесь, если продолжите наше увлекательное чтение.

Вы услышали «нет» значит, переговоры только что начались

Если же на высказанное предложение было получено мгновенное согласие, то либо стороны вовсе не подготовились к переговорам, либо ни у кого не было вообще никаких возражений. Например, представьте себе ситуацию, вы пришли к начальнику с предложением поднять вам зарплату в два раза. А он вам сразу отвечает: “Да, разумеется, сейчас отдам распоряжение бухгалтеру”.

Фантастическая красота, согласны?

На самом деле, начальник как минимум спросит: “С чего это вдруг нужно поднять вам зарплату?”. А этот вопрос и есть то самое «нет», с которого начинаются любые переговоры. И если у вас отсутствует природный дар искусного переговорщика, то стратегия Наполеона «Ввяжемся в бой, а там посмотрим» здесь совсем не годится.

Эффективнее использовать стратегию нашего выдающего полководца Александра Суворова – тщательная подготовка к сражению (читайте к переговорам). Еще в свое время Суворов придумал посылать к предстоящему месту боя впереди основных сил армии, так называемые «сервисные бригады».

Т.е. кухню, лазарет и другие ресурсы, которые не принимали участие в сражении, но помогали устроить быт простого бойца. Благодаря этому приему солдаты приходили к точке битвы, где их уже ждала горячая каша, палаточный городок для отдыха и медицинский персонал, чтобы оказать первую помощь нуждающимся.

Вот какая была подготовка к войне у Суворова.

К переговорам также необходимо тщательно готовиться. Если предстоят переговоры в бизнес сфере, важно собрать максимально доступную информацию о партнерах, с которыми будет диалог.

В сборе информации нет мелочей. Важно все: размер компании, количество ее контрактов, успехи и провалы, отзывы клиентов, интересы руководителей, их хобби, рыночные цели и т.д. Чем больше соберете, тем больше сможете подготовить аргументов, маневров и способов нейтрализации возражений.

Даже если у вас предстоят простые переговоры с местным сантехником, информация о его пристрастиях явно пригодятся вам и поспособствует достижению цели.

Потребности оппонента – ключ к успешным переговорам

При проведении разведки и подготовке к предстоящим переговорам самая ценная информация – это потребности и желания противоположной стороны. На самом деле, если вы знаете, что хочет ваш оппонент, то добиться успеха в переговорах будет проще.

Например, вы жаждите удвоения цифры в зарплатной ведомости, но идти к руководству, имея в багаже только: «Увеличьте мне зарплату, потому что я пашу на вас уже целую вечность», все равно, что заходить в клетку с голодным тигром без лакомства. Сами можете стать его обедом.

Вообразите себя на месте вашего руководителя, как он может отреагировать на ваш запрос. Подумайте, что он потребует взамен, или при каком условии пойдет на сделку. Представьте, что вы это «он», а лучше узнайте у секретаря, финансового директора или другого соответствующего лица, что может спросить ваш начальник.

Ведь вся сложность переговорного процесса заключается в том, что каждая из сторон может рассматривать один и тот же вопрос совершенно по своему. Для вас увеличение зарплаты – это улучшение личного благосостояния, а для начальника – это рост расходов предприятия.

Подберите заранее аргументы и обоснование своего запроса, а также то, что вы готовы предложить взамен. На какие уступки вы готовы пойти, если готовы, конечно? Иначе переговоры могут превратиться из мирного диалога в шантаж и ультиматум. Ситуация, когда одна из сторон проигрывает. Об этом поговорим в подробностях чуть позже.

Что еще необходимо знать перед тем, как идти на переговоры

Кто конкретно будет вести с вами диалог? Генеральный директор или его заместитель? Президент компании или его представитель? Мужчина или женщина? Один или в составе группы? Этот человек вправе принимать окончательное решение сам или потребуются дополнительные переговоры?

Все это важные детали, от которых будет зависеть результат встречи. Согласитесь, что одно дело вести переговоры с успешным мужчиной в возрасте 33 лет, увлекающийся спортом и здоровым образом жизни. И совсем другое дело, когда перед вами сидит разведенная женщина за 45, у которой из друзей только домашние коты.

Разные люди, личности, интересы, образы мышления и т.д. Все это необходимо учитывать при выстраивании линии переговорного процесса, приводимых аргументов и доказательств своей позиции.

В каком формате пройдет встреча? Тоже немаловажный аспект переговоров. Планируется личный живой диалог, по телефону, скайпу или переговоры носят письменный формат. У каждого варианта есть свои плюсы и минусы.

Живая встреча. Достоинство контакта «глаза в глаза» в максимальном влиянии на оппонента и получение более полной обратной связи. Эмоции, мимика, жесты, голос – все это сразу подскажет вам насколько успешно или не очень проходят переговоры.

Не вдаваясь в детали, т.к. это тема нескольких тренингов, вероятность положительного исхода при живом диалоге всегда выше, чем у других форматов.

Телефонный разговор. Самый сложный (на мой взгляд) формат переговоров. Партнер вас не видит. В такой ситуации влиять можно только голосом (высота, скорость, интонация). Минус телефона в том, что количество отказов, переносов и затягиваний по переговорам в 2-3 раза превышает, чем в формате живой встречи.

Письменный формат. Плюс переговорного процесса через общение текстом в том, что можно развернуто, четко с хорошими аргументами обозначить свою позицию. Всегда есть время на обдуманный ответ. Но и минус существенный. Обычно решения принимаются не быстро, и требуются дополнительные этапы переговоров в виде телефонного или личного контакта.

Итак, небольшое резюме, которое поможет вам подготовиться к переговорам. Узнайте, кто будет вести переговоры, что это за человек, его особенности и потребности, а также потребности общего характера (компании, фирмы), которые будут затронуты вашим вопросом и формат встречи.

Все это хорошо для новичка переговорного процесса. А теперь копнем чуть глубже, и познакомимся с основами стратегии переговоров.

Самая известная классификация переговорных стратегий

Стратегия соперничества.

Выигрыш – Проигрыш (win-lose). Ситуация, когда оппонент рассматривается, как противник, которого необходимо победить в переговорах любой ценой. Т.е. во главу угла ставится конкретный результат, а дальнейшие отношения с оппонентом не имеют никакого значения. Т.е. ими можно пожертвовать.

Зачастую опытный переговорщик использует психологическое давление и различного рода манипуляции на вторую сторону, чтобы добиться своей цели. Обычно такие ситуации встречаются в одноразовых сделках, когда продавцу не нужны дальнейшие отношения с клиентом.

Ему важно продать свой товар здесь и сейчас. Например, так может поступать менеджер по продаже автомобилей через автосалон. Личные продажи между физическими лицами (вы пришли на барахолку, чтобы продать что-то ненужное).

Стратегия приспособления.

Проигрыш – Выигрыш (lose-win). Ситуация противоположная стратегии соперничества. Здесь важны долгосрочные отношения, чем сиюминутная выгода. Поэтому в таких ситуациях первая сторона готова идти на уступки лишь бы сохранить отношения с партнерской стороной.

Например, вы поставщик товаров, и готовы подвинуться сейчас в цене, чтобы получить крупного покупателя, который за счет постоянных заказов в будущем будет вам очень выгоден.

Стратегия уклонения

Проигрыш – Проигрыш (lose- lose). Ситуация, когда обе стороны проигрывают, т.е. не идут на соглашение. В бизнесе и политике встречается примеры, когда обе упрямые стороны настроены только на победу любой ценой без всяких уступок. Они действуют из внутренней установки: «Если я не выиграю, то и тебе не дам победить!»

В личной жизни подобные случаи возникают очень часто. Вспомните известный советский фильм гениального режиссёра Эльдара Рязанова «Жестокий романс», когда в конце убивают главную героиню (Лариса Гузеева) с фразой: «Так не доставайся же ты никому!». Т.е. все проиграли.

Мотивы подобного поведения могут быть разные: сильные эмоции (когда разум спит), преследование личных целей (намеренный срыв переговоров, чтобы подставить главного, ради выгоды или смести), политическое упрямство (непримиримые соперники, например, Северная и Южная Корея) и т.д.

Стратегия сотрудничества

Выигрыш – Выигрыш (win-win). Эта стратегия подразумевает учет всех интересов, потребностей, проблем и болей обеих сторон с максимальным удовлетворением целей участников переговоров. Чтобы лучше всего описать стратегию (win-win) представьте себе двух супругов, которые спорят между собой, как им спать. С открытой форточкой или закрытой.

Муж хочет с открытой форточкой, т.к. предпочитает свежий воздух, а жена с закрытой, т.к. боится сквозняка. Степень открытости форточки (маленькая щель, настежь или плотно прижатая) ни одну из сторон не устраивает. Каждый стоит на своем. Как им договориться, чтобы оба были довольны?

К счастью появилась бабушка, которая выслушав обе стороны, открыла в соседней комнате форточку настежь. Таким образом, в комнату супругов пошел свежий воздух и без сквозняка. Все остались довольны.

За рамками классической классификации есть еще одна стратегия (win-win-win). Когда выигрывают не только обе стороны переговоров, но и еще все окружающие вместе с целой вселенной. Но об этом, друзья, мы поговорим с вами в следующих статьях. А также разберем детально особенности переговорного процесса и другие стратегии переговоров.

Хотите стать искусным переговорщиком? Приходите в тренинговый центр «Игрокс».

Ваш бизнес-наставник – Александр Петрищев.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "