Привет, на связи вновь Александр Петрищев. Продажи – центральное звено любого бизнеса, основа основ, можно даже сказать, скелет, на котором держится ВСЕ предпринимательское дело. Но я до сих пор встречаю бизнесы, в которых не просто продажам уделяется минимальное внимание, а даже есть такие, где вообще НЕТ ПРОДАВЦОВ!
Не говоря уже про полное отсутствие отдела продаж в принципе. Да, да, да, дорогой мой читатель, еще есть такие компании, в которых целиком и полностью полагаются на силу «сарафанного радио» и русский авось. Мол, покупатель самостоятельно найдет их и все сам себе продаст.
А если бросить легкий взгляд на статистику современного предпринимательства, то невооруженным взглядом видно, что порядка 78% (по данным на начало 2017 года) российских компаний малого и среднего бизнеса уходят (разоряются) с рынка в течение первых трех лет существования.
И основная причина этой печальной ситуации – отнюдь не грабительские налоги, «жуткие» зарубежные санкции или затяжное падение рубля по отношению к мировым валютам, а проблемы с продажами.
Но это не значит, что у всех подряд подобная картина. Есть масса примеров, где продажи поставили на поток, который регулярно приносит прогнозируемую прибыль владельцу бизнеса. Именно их успешный опыт подскажет как построить эффективный отдел продаж в формате обоснованных рекомендаций.
Хорошо, пора заканчивать с водой вступлением и переходить к «мясу». Итак, вот в какой последовательности буду излагать мысли:
- Системный подход. С чего начать? Что нужно подготовить к работе менеджеров по продажам.
- Найм продажников. Как проводить собеседование? Как снять маску с кандидата на вакансию даже если он демонстрирует «правильное» поведение? Фишки, приемы, рекомендации.
- Структура отдела продаж. Стандартные подходы и ошибки, которые из этого вытекают. Варианты структуры, доказавшие на практике свою эффективность.
- Управление отделом продаж. Обучение, планирование работы, контроль за работой отдела, мотивация менеджеров по продажам.
Ваш бизнес-тренер Александр Петрищев.
