Добрый день. Думаю, все знают прекрасный фильм «17 мгновений весны» о советском разведчике Штирлице, глубоко законспирированном в немецком тылу. А что было бы, если бы Штирлиц в наше время решился открыть свой бизнес? Например, детективное агентство?
Как бы он искал клиентов, или как сегодня принято модно выражаться, генерировал лидов, совершенно без денег или со скромным бюджетом? Давайте пофантазируем. А чтобы наша фантазия имела практический смысл, расскажу про 17 способов бесплатного поиска клиентов. Думаю, вам будет интересно.
Кого будем искать?
Прежде чем обращаться к способам поиска клиентов, нужно понять, а кто же ваш клиент? Т.е. составить портрет клиента, или как бы сказал Штирлиц, его фоторобот. Портрет клиента – это не просто мужчины от 18 до 60 лет.
Портрет клиента включает в себя:
– привычки,
– модели поведения,
– способы и маршруты передвижения,
– целевые запросы в интернет поисковиках Яндекс или Гугл,
– места отдыха и питания,
– хобби и увлечения,
– предпочитаемые способы коммуникации,
– и т.д.
Чем подробнее вы опишите своего клиента или группы клиентов, тем лучше поймете точки, где его можно поймать. Как рыбу на крючок. Но помните, что пескари водятся в одном месте, караси в другом, а рыба – молот в третьем. Поэтому и нужен детальный портрет.
В случае со Штирлицем и его детективным агентством, портрет клиента может быть таким. Состоятельные мужчины в возрасте от 35 до 55 лет, с доходом от миллиона рублей в месяц, проживающие в элитных поселках типа «Рублевское шоссе».
У них есть дорогие машины, несколько объектов элитной недвижимости и молодые жены, возраст которых меньше, чем у супруга минимум на 10 лет. Потребность клиента – незаметная слежка за женой с целью выявления супружеской неверности.
Но у вас может быть не все так сложно. Допустим, вы решили зайти в нишу ремонта и отделки квартир. Опустим подробное описание портрета клиента и сразу перейдем к первому способу поиска клиентов в этой нише.
Способ 1. Партнерство за проценты
Простая лобовая логика подсказывает, что человек, который купил квартиру без отделки рано, или поздно посетит магазины строительных материалов, рынки и мебельные салоны. Согласны со мной? Хотите поспорить, приходите ко мне на бизнес тренинг.
Соответственно, необходимо со всеми магазинами, салонами и строительными рынками вступить в партнерство за проценты. Вам нужно как минимум распечатать информацию о себе и своих услугах на листке А4 формата, который партнер будет выдавать потенциальному клиенту.
Заказ получили, отдали процент рекомендателю. В этой схеме, как и в любой другой есть масса нюансов, разбор который может занять целую статью, а у нас еще впереди 16 способов «ловли» клиента без дорогой наживки.
Кстати, вы также можете общаться с потенциальными партнерами через телефон или интернет. Это будет быстрее и обхват шире, но в таком деле рекомендую живые встречи.
По опыту могу сказать, что вероятность добиться своей цели на живой встрече намного выше, чем через другие способы коммуникации. Если у вас хромает этот навык, добро пожаловать к нам на коммуникативный тренинг, либо натренинг общения.
Способ 2. Используйте сервис массовых размещений Jcat
Это платный способ поиска клиентов, но его эффективность оправдывает вложенные деньги. Да и сумма, которая вам потребуется совсем небольшая. Стоимость размещения одного объявления о ремонте квартир от 350 руб.
Зато ваше объявление будет размещено сразу на нескольких десятках досок или сайтах. Его видят тысячи людей, среди которых наверняка найдутся ваши клиенты. Очень хороший сервис для начинающих предпринимателей.
Если не хотите мучиться и размещать самостоятельно на каждой доске отдельное объявление, рекомендую вам этот сервис. Создали одно объявление, и оно работает на вас минимум 2-е недели (самый экономный тариф).
Есть еще вариант, когда за вас разместит объявление живой человек вручную. Но тоже платно. Вот вам второй сервис – воркзилла.
Это сервис удаленной работы, где вы можете найти помощника за скромные деньги. Всего 300 руб. и через 3 часа 45 объявлений будут размещены на бесплатных досках. Тоже вариант.
Способ 3. Размещайте информацию о своем бизнесе в справочниках
Также за относительно небольшую сумму вы можете разместить информацию о своей компании в общем или тематическом (как в нашем случае) справочнике. Например, очень популярен Яндекс. Справочник или каталог организаций SPR.ru.
Само по себе размещение в справочнике придает вашей организации официальный статус, который вызывает больше доверие, чем простое объявление на уличном столбе. Если вам подходит, используйте этот способ.
Способ 4. Добавляйте свою организацию в карты города
Вы наверняка пользовались этими ресурсами, когда сами искали какую-то организацию (Яндекс. Карты, Гугл мэпс и сервис 2ГИС). Так почему бы вам не воспользоваться картами, но уже в качестве бизнес организации.
Размещайте точки на картах в тех местах, где по вашему мнению географически ближе всего «обитают» ваши клиенты. Так им будет легче всего вас найти. Особенно рекомендую пользоваться сервисом карты города тем, у кого бизнес:
– автосервис (мастерская)
– гостиницы (хостелы)
– доставка еды (закусочные)
Как вы считаете, почему это круто сработает для этих тематик?
Способ 5. Используйте купонаторы
Относительно недавно появившиеся сервисы: Биглион, КупиКупон, Групон и т.п. быстро завоевали интерес не только среди клиентов, но и среди предпринимателей. Ваша задача продать скидку на свою услугу или товар через купонатор.
Купонатор берет плату только за результат. Поэтому главное посчитайте математику, чтобы размер скидки не уводил вас в «минус». И пользуйтесь только одним купонатором. Размещение одной и той же акции на разных сервисах запрещено (за это штраф).
И еще важная деталь. Будьте готовы к большому количеству наплыву клиентов. И если вы не обслужите по купону хотя бы одного человека (организацию), то санкций вам не избежать.
Способ 6. Действуйте через социальные сети
Не секрет, что мир давно уже перенесся в социальные сети, а значит, здесь наверняка есть ваши клиенты. Остается только понять, как их найти и донести свое маркетинговое предложение с минимальными затратами.
Человек, заполняя профиль своей странички в сети, сам описывает свой портрет, интересы и потребности. Поэтому вы можете, вручную искать людей, соответствующих портрету клиента, отправлять им личные сообщения о ваших услугах.
Но такой лобовой способ не всегда может сработать, т.к. люди итак устают от бесконечного потока рекламы. И в социальных сетях больше ищут отдыха и развлечений, нежели деловых контактов.
Поэтому есть вариант действовать хитрее. Как подсказывает прикладная психология влияния, сделайте человеку что-нибудь приятное и тогда в ответ он будет более сговорчивее.
Оставляйте лайки под фотографиями и комментариями человека. Об этом я рассказываю на тренинге влияния. Ведь наша психология так устроена, что любопытство (кто оставил лайк?) завладевает, и мы переходим на страничку того, кто нас «одобрил».
А это ваш заранее подготовленный аккаунт, где в верхней части висит закрепленный пост с рекламой услуг или товаров. Необязательно, что человек сразу воспользуется, но точно прочитает. И к тому же для вас это бесплатный вариант привлечения внимания людей.
Но искать людей вручную очень трудоемко, поэтому рекомендую использовать специальные ресурсы, которые по четким критериям соберут вам из соц.сетей базу целевых контактов в считанные секунды.
Причем есть, как платные сервисы (за небольшие деньги), типа «Церебро Таргет», так и бесплатные аналоги. Допустим, вы продаете цветы. С помощью «Церебро Таргет» собираем информацию о девушках, у которых через три дня день рождение.
При поиске девушек обязательно задаем параметр – наличие молодого человека или супруга. Вы спросите зачем? Затем, чтобы за трое суток до дня рождения делаем ему предложение, купить у нас цветы для своей прекрасной половинки.
По статистике вероятность положительного реагирования на подобное предложение составляет выше 85%. Т.е. из 10 предложений каждые 8,5 превращаются в клиентов. Красота. О таком уличные ларьки по продаже цветов могут только мечтать.
А если вы еще и предложите бесплатную доставку прямо до девушки, то вероятность продаж будет выше 90%. Фактически я вам сейчас раскрыл отличную бизнес схему не сложного заработка. Еще больше интересных вариантов узнайте на бизнес тренинге.
Кроме того, вы можете напрямую обращаться к администраторам сообществ, в которых состоит ваша целевая аудитория. Просите разместить ваше рекламное предложение за скидку или за подарок. И будет вам еще один вариант бесплатного потока клиентов.
Способ 7. Загляните в отзывы
Есть такие замечательные ресурсы (spasibovsem.ru, отзовик), на которых люди оставляют отзывы об услугах и продуктах компаний. Идея заключается в том, чтобы находить недовольные отзывы по вашей тематике (ремонт и отделка квартир, например).
Внимательно их изучаем и пишем людям, как нужно было сделать, чтобы качество работы было на уровне. Даем советы и рекомендации. Т.е. через общение формируем у людей доверие. А доверие – лучший стимул, чтобы к вам обращались клиенты.
Используйте этот необычный и, главное, бесплатный способ набора клиентов.
Способ 8. Находите форумы и чаты
По любой теме существует масса форумов и территорий общения (чаты) на бескрайних просторах интернета. Найдите с десяток подобных сообществ по вашей опять же тематике и общайтесь с людьми.
Вступайте в дискуссию, отвечайте на вопросы, спорьте и советуйте, как поступить. Высказывайте свое экспертное мнение, и ненавязчиво рассказывайте о себе, своей компании и услугах.
Здесь, кроме ваших сил и временных ресурсов, никаких денег не потребуется. Эффективность привлечения зависит только от вас. Берите и тестируйте. О результатах расскажите мне на бизнес тренинге, если захотите поделиться, конечно.
Способ 9. Пишите письма
Бесплатный способ email – маркетинга пока еще никто не отменял. Очень просто составить письмо о выгодах ваших услуг и разослать клиентам через любой бесплатный сервис почтовых рассылок.
Разумеется, есть и платные сервисы, которые предлагают усилить еще смс – рассылкой. Но лично не рекомендую использовать смс, в качестве рекламной площадки. Потому что почту человек открывает сам и читает, если захочет.
А смску приходится читать (психология влияния, про любопытство, помните?), т.е. присутствует элемент принуждения, внедрения в личное пространство человека. А это многим не нравится, поэтому рекламные смски малоэффективны и портят имидж компании.
Поэтому пишите письма. И лучше не одно, а целую серию, но это уже профессиональная тема разговора для отдельной статьи. Кстати, базу адресов для рассылки можно как приобрести, но тогда ваши письма могут попадать сразу в папку «спам».
Или лучше собрать взамен на какую-нибудь ценность. Например, вы пишите небольшой чек – лист: «10 способов сэкономить на ремонте квартиры». Предлагает этот чек-лист везде, где возможно за контакты клиента. Собрав, таким образом, базу, начинает по ней работать, предлагая свои услуги.
Здесь конечно есть много нюансов, с которыми вам придется разбираться самостоятельно. Либо обращайтесь к нам на тренинг продаж, поможем разобраться.
Способ 10. Берите в руки телефон и звоните
Наверняка в вашем телефоне не одна сотня контактов. Открывайте вашу адресную книгу и начинайте прозванивать всех подряд. Дешево и сердито. Лучше весело, конечно. Плюс в том, что люди вас, скорее всего, знают, поэтому будут настроены лояльно.
Минус состоит в том, что в данный момент потребности в ремонте квартир у них может просто не быть. Но, кто знает. Вдруг зацепите пару заказов. Это даст вам первые деньги, которые вы пустите на платные способы продвижения и привлечения клиентов.
А еще есть такая забытая всеми телефонная книга, в которой еще сохранились городские номера. Она в бесплатном доступе. Берите, открывайте и звоните. База холодная, потребность неизвестна, люди настроены будут очень скептически. Но опять, же дешево и вдруг получится для старта получить хотя бы несколько заказов.
Если ваши клиенты организации, то такой список достать в онлайне вообще не проблема. Там будут указаны не только номера телефонов, но и электронные адреса почты. Пишите и звоните с предложением сделать ремонт офиса.
Думаю, что на 1000 звонков вы можете получить 2 заказа. А это уже деньги! Только помните, что в звонке вы продаете не свои услуги сразу, а встречу для обсуждения. Не знаете, как продавать? Приходите на тренинг продаж, научим.
Боитесь общаться с клиентами по телефону «в холодную»? Коммуникативный тренинг и тренинг уверенности в себе будут вам в помощь.
Способ 11. Хватайте инстаграм за его возможности
Вернемся снова в социальные сети. Инстаграм по сравнению со всеми остальными развивается быстрее аналогов. У известных, популярных, медийных личностей в аккаунте тысячи и даже миллионы подписчиков.
Суть идеи проста. Находите такую личность, где в подписчиках предположительно есть ваша целевая аудитория и пробуете договориться за бартер с этим человеком. Не факт, что получится. Сейчас всем подавай «живые деньги», ну, а вдруг. Нужно пробовать.
Суть бартера в том, что вы человеку даете подарок или оказываете свою услугу, а он в своем аккаунте размещает рекламный пост о вашей компании. Например, вы такой «звезде» делаете бесплатно ремонт, квартиры, офиса, дачи.
Снимаете короткое видео в стиле «до» и «после» с восторженными эмоциями довольной «звезды», а дальше размещает ролик в ее инстаграмме. Миллионы видят результат вашей (надеюсь превосходной) работы. Лучшей рекламы и не придумать. Только будьте готовы к шквалу звонков и обращений.
Способ 12. Вербуйте агента Смита
Бывает так, что вы физически не может быть в точках контакта с вашими потенциальными клиентами. Но есть люди, которые контактируют с вашей целевой аудиторией часто. Идея -завербовать такого человека, в качестве агента за процент с продаж, или за фиксированную плату.
Если вы находитесь на старте бизнеса и ограничены в бюджете, то лучше договориться о проценте. Тогда агенту выгоднее работать больше над качеством, нежели над количеством. Приведу мрачный пример из бизнеса похоронных услуг (а что, это очень прибыльная и востребованная ниша).
Есть компании, которые специализируются только на уходе и облагораживании могил, т.е. с похоронами не связываются (слишком уж там тесно среди конкурентов). Так вот для этой ниши не нужно особых ресурсов и большого количества сотрудников. Здесь даже можно действовать (на первых порах) в одиночку.
Привести могильный участок в порядок требуется 2 – 3 разу в году (весной, осенью и перед пасхой). Убрать мусор, прополоть сорняки, подстричь траву, подкрасить ограду. Даже обновить памятник вам никто особо не нужен. Просто этот заказ за свой процент отдадите подрядчику.
Теперь, где брать агентов?
Это люди (в основном бабушки) торгующие на остановке (близ кладбища) искусственными цветами и другими мрачными аксессуарами. Договоритесь с ними за процент, дайте листовки с описанием услуг и ваши визитки.
При покупке человеком цветов, бабушка отдает визитку/листовку, добавляет свою рекомендацию и все. Ждите звонков и обращений. Могу добавить вам и более активный способ выхода на клиента.
Он более сложный, но в итоге все затраты оправдаются многократно. Всем могилы кладбища имеет официальную регистрацию. Ваша задача выйти на руководство кладбища или структуры, где хранится информация о контактах родственников усопших.
Затем вы проводите аудит могил, требующих ухода. Можете даже сфотографировать (но будьте осторожны, сами понимаете деликатность процедуры). Далее выходите на контакт с родственниками.
Демонстрируете текущее состояние могилы и (желательно сделать заранее) вариант, как все может выглядеть прилично, и ухожено. Можете продать разовую услугу для начала. Но когда заказы наберутся, сделайте портфолио, как бы это странно не звучало. И предлагайте годовое обслуживание могилы с абонентской платой и фотоотчетом.
Думаю, это интересный вариант. Лично я не видел, чтобы подобная ниша была занята. Берите, если понравилась идея. О других идеях вы можете узнать на бизнес тренинге.
Способ 13. Используйте агрегаторы
В нише ремонта квартир есть так называемые агрегаторы заказов, например, «Ремонтник.ру». Находите свой тематический агрегатор и размещаетесь везде, где только можно. Ждите заказов.
Способ 14. Ловите запросы
Есть такой интересный сервис LeadScanner, которые выискивает определенные запросы людей из социальных сетей. Например, кто-то прокомментировал, какая красивая плитка выложена в ванной у подруги.
LeadScanner находит владельца комментария, которому вы можете в личном сообщении предложить свои услуги по ремонту. Главное настроить фразы, комментарии, по которым будет осуществляться поиск. Сервис стоит недорого, есть бесплатный режим для тестирования.
Способ 15. Авито рулит
Известный сервис Авито показывает запросы людей на определенные услуги. Знаю, что точно есть запросы на ремонт квартир. Так чего мы ждем? Бегом туда собирать заказы.
Способ 16. Заведите свой блог
Это способ непрямого рекламирования своих услуг. Когда вы пишите много полезного для потенциальных клиентов, так называемые лайфхаки (рекомендации). Высказывайте свое экспертное мнение по тенденциям рынка.
Все это будет привлекать вашу целевую аудиторию, которая может напрямую к вам обращаться (для этого хорошо должен быть виден номер телефона). Либо через форму захвата контактов в обмен на полезные чек-листы. А затем, емейл маркетинг, о котором вы уже знаете.
Способ 17. Используйте силу формата pdf
Если вы будете на своем блоге, сайте или другом интернет – пространстве оформлять рекламные предложения, полезный контент в виде файлов pdf, то эти файлы будут появляться в поисковой выдаче Яндекса или Гугла.
Для этого в текст файлов (особенно заголовки) вставляйте ключевые запросы, которые используют ваши клиенты при поиске поставщика услуг. Например, «ремонт квартиры в Перми под ключ». По этому запросу ваша, допустим, пдф – презентация попадет в первую десятку выдачи.
Главное, поисковики будут размещать ваш файл совершенно бесплатно. Это уникальное, можно сказать, волшебное свойство пдф – формата было мной обнаружено совершенно недавно. Дарю вам эту опцию за то, что прочитали всю статью до самого конца.
Еще больше способов поиска клиентов вы можете узнать у меня, если придете на бизнес тренинг. Главное внедряйте, и будет вам счастье.
Всегда ваш, бизнес наставник, Александр Петрищев.
