Стратегии переговоров

Стратегии переговоров

Цель определяет ход любых переговоров. Опыт действующего президента США.

В одной из прошлых статей был затронут вопрос классических переговорных стратегий. И на первый взгляд, самая логичная из всех них, которой нужно стремиться – это стратегия сотрудничества (win-win).

Хочу заметить, что данная стратегия действительно хороша, когда обе стороны играют «в открытую». Т.е. прямо и честно заявляют о своих целях и намерениях в переговорном процессе. Однако на практике такое бывает далеко не всегда.

Вспомните, всегда ли вы, вступая в переговоры, сразу выкладываете на чистоту все свои истинные желания и цели? О том-то и речь, что, скорее всего, и ваш оппонент предпочтет не раскрывать все свои карты до определенного момента.

Но это не отменяет того факта, что перед любыми переговорами необходимо ставить ЦЕЛЬ. А это бывает очень не просто. Давайте разберем постановку цели переговоров по порядку.

Характеристики правильной постановки цели

Начнем с того, что цель априори должна быть. Если она одна – это нормально, если их две и более, еще лучше. Например, вы можете поставить цель максимум и цель минимум. Максимум – это когда все ваши условия выполнены на 100% и все прошло идеально. Минимум – это крайняя черта, ниже которой переговоры для вас теряют всякий смысл.

Рассмотрим сложный вариант – телефонные переговоры. В таком случае вы можете поставить себе сразу ряд целей.

Минимум.

 Приятно поговорить с секретарем.

 Узнать ФИО лица, принимающего решение (ЛПР)

Оптимум.

 Познакомиться с (ЛПР)

 Установить доверительный контакт с (ЛПР)

 Сделать предложение

 Договориться о следующем шаге (личная встреча, звонок)

Максимум.

 Обсудить варианты и условия сотрудничества

 Получить согласие на оплату

 Договориться о контрольном звонке по оплате

 Обсудить последующие шаги

Альтернатива.

 Оставить приятное впечатление о себе

 Договориться о повторном звонке

Как правильно сформулировать генеральную цель переговоров?

В формировании генеральной цели переговоров существует тонкий момент. Здесь может быть формулировка для внутреннего потребления и формулировка, которую можно заявлять для оппонента в переговорах.

Начнем по порядку. Цель – это конечный результат, который вы хотите получить. Поэтому важно хорошо сформулировать результат цели. Для этого цель должна отвечать на четыре простых вопроса:

  1. Конкретность – что хотим получить?
  2. Измеримость – сколько хотим получить?
  3. Локализованность в пространстве – где (или с кем) хотим получить?
  4. Определенность во времени – когда хотим получить?

Согласно этим правилам генеральная цель может звучать следующим образом:

“Подписать контракт на сумму 10 млн $ с компанией «N» во втором квартале 2017 года”

Все условия соблюдены, но есть два важных «но». Первое: по технологии продажи рекомендую сформулировать цель с точки зрения выгоды или решения проблемы вашего оппонента. Почему?

Потому что ему плевать на то, что хотите вы, ему нужно достичь своих интересов, решить свои проблемы, устранить свою боль. А в этой цели отражены только ваши интересы. Понимаете мою мысль?

Поэтому для переговоров необходимо переформулировать цель. Допустим, вы производите зерносушилки, и хотите подписать контракт на поставку своей продукции фермерским хозяйствам в соседнюю область на сумму 10 млн $. Контракт предполагается заключить с каким-нибудь сельскохозяйственным холдингом “Колосок”.

Зная проблематику, ваша заявленная цель для переговоров может быть сформулирована так:

“Помочь сельскохозяйственному холдингу “Колосок” продать в следующем году на 15% урожая больше с помощью нового зерносушильного оборудования, которое в 1,2 раза повышает эффективность послеуборочного дозревания семян по сравнению с текущей технологией сушки”.

Чувствуете разницу между «нам заработать 10 млн.» и «помочь вам продать с помощью»? Напомню, что это генеральная цель, а теперь второе «но». Вы не можете контролировать факт заключения сделки, поэтому рекомендую концентрировать внимание только на тех целях, которые находятся в зоне ваше влияния и контроля.

Акцентируйте свое внимание только на том, что находится в зоне вашего влияния

Сосредоточьтесь в переговорах на том, чем вы можете управлять. Т.к. вы не можете управлять действиями вашего оппонента, сконцентрируйтесь на своих эмоциях, аргументах и стратегии. Если вы будете постоянно думать о том, что необходимо заключить сделку, то психологически «сгорите».

Кроме того, ваши эмоции покажут опытному переговорщику, что вы очень нуждаетесь в этой сделке. А значит, он может диктовать вам свои условия, «продавливать» на уступки и т.д. Учитесь не зависеть от генеральной цели переговоров.

Демонстрируйте спокойную уверенность, которая ясно даст понять партнерам по переговорному процессу, что вы не хватаетесь за сделку как за последнюю «соломинку». Не позволяйте эмоциям захватить верх, иначе ваша позиция на переговорах будет очень слабая.

Ручка – мощное оружие на переговорах

Обязательно записывайте то, что говорит ваш партнер. Внимательно слушайте и записывайте. Это очень полезно по нескольким причинам:

  1. Показывает оппоненту ваш серьезный подход к делу
  2. Снижает собственное волнение
  3. Помогает сконцентрироваться на том, что говорит оппонент
  4. Расслабляет атмосферу беседы, создавая ощущение значимости персоны переговорщика, потому что вы за ним записываете
  5. Записанные слова – это факты. Сказанные слова – это иллюзия. Вы всегда при необходимости можете сослаться на запись, а также легче анализировать текст в спокойной обстановке, нежели вспоминать услышанное.

Не стесняйтесь брать паузу

Любые переговоры отнимают массу энергии и сил, особенно если это затяжные переговоры. Если вы чувствуете, что устали, потеряли нить и ход мыслей, или вас захлестывают эмоции, попросите перерыв для отдыха.

Смените обстановку, выйдете на улицу, приведите мысли в порядок, перекусите или сделайте несколько физических упражнений. Это поможет вам снять внутреннее напряжение и придаст сил для нового этапа переговоров.

Надо ли озвучивать истинную цель переговоров или 3 уловки Дональда Трампа

Если вы хорошо знаете своего оппонента, не один раз уже встречались, у вас крепкие дружеские отношения, сформированные годами совместного труда, то тогда вы просто сэкономите всем время, озвучив настоящие цели переговоров в режиме «повестка дня».

Если вы встречаетесь с новым переговорщиком, или сомневаетесь, что переговоры пройдут в теплой дружественной атмосфере, тогда воспользуйтесь приемами Дональда Трампа. Трамп не редко в бизнес – переговорах использовал ложные цели: нереально высокие, совсем другие, ничтожно малые.

Прием «нереально высокие цели»

Однажды у Трампа была потребность в увеличении высоты его известной башни Трамп Пауэр. Для этого Дональду необходимо было получить контроль над воздушным пространством башни и долгосрочную аренду.

Но на переговорах с заинтересованными лицами Трамп заявил, что хочет купить всю их недвижимость по скромной рыночной цене. Предложение для партнеров было крайне не выгодно, и когда в ходе переговоров всплыла долгосрочная аренда, Трамп сделал вид, что согласен на этот вариант.

Хотя на самом деле это и была его истинная цель. Просто хитрый Дональд создал такие условия, при которых его партнеры выбирали из двух зол меньшее. Это, похоже, на ситуацию, когда грабитель говорит жертве: Бумажник или жизнь? Жертва отдает бумажник, радуясь сохранению жизни.

Прием «другая цель»

Очень ловкий прием, маскирующий истинную цель. Например, Трамп громогласно мог заявить в начале переговоров, что его цель подписать стандартную форму договора на аренду офиса. Но на самом деле его цель – подписать договор на условиях, которые выгодны Трампу.

Такое заявление в самом начале диалога расслабляло противоположную сторону. И зачастую «жертва» не замечала, как подписывался договор на очень выгодных для Дональда условиях.

Прием «другая цель» не редко встречается в рекламных кампаниях, создаваемых умными маркетологами. Например, «ликвидация коллекции», «прощальный концертный тур звезды» (а на следующий год еще один и т.д.), «осталось всего 36 часов, когда вы можете купить по выгодной цене» и т.п. Все это примеры ложных (других) целей.

Прием «ничтожно маленькая цель»

Однажды Дональда Трамп заявил на переговорах, что всего лишь хочет возродить историю одного отеля. На самом деле он хотел получить долю этого отеля с целью выгодной перепродажи. Надо ли говорить, что Трамп добился своего с успехом?

Вы можете использовать этот прием на переговорах, заявляя, что пришли просто познакомиться с новыми партнерами. В любом случае Трамп использовал технику «ложных целей» так, что у его оппонентов осталось ощущение, будто это они выиграли, а не он. Однако мы прекрасно знаем, где сейчас Трамп, а где его противники.

В завершении разговора расскажу вам великолепный анекдот в тему приема «ложных целей».

На базаре торговец продавал арбузы. На табличке с ценой было написано: Один арбуз – 30 руб., 3 арбуза – 100 рублей. Подходит покупатель. Смотрит на ценник, покупает один арбуз за 30 руб. и уходит. Потом возвращается, покупает второй арбуз и снова уходит, затем вновь приходит и покупает третий арбуз за те же 30 руб.

И уже с тремя арбузами довольный покупатель говорит торговцу: “Эххх ты, не умеешь торговать. Вот я купил у тебя 3 арбуза за 30 руб. и потратил всего 90 руб., а не 100 руб. Получается, десяточку сэкономил”.

Нечего было сказать торговцу в ответ. И только когда покупатель ушел, торговец с улыбкой сказал: Вот так всегда. Придут, купят три арбуза вместо одного, а потом учат меня торговать.

Ставьте цели и добивайтесь их в переговорах.

Ваш бизнес-наставник – Александр Петрищев.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "