Тренинг отдела продаж | Тренинг в Москве

Тренинг отдела продаж

С чего начать?

С создания системы, в которую включатся ваши менеджеры по продажам. Вообще системный подход важно использовать во всем бизнесе в целом, а не только в структуре продаж.

Что я имею в виду под системой? Необходимо все заранее подготовить для будущих менеджеров, чтобы человек пришел, и у него сразу все было под рукой для начала продаж. Как это показано на следующей схеме.

Тренинг отдела продаж

Рабочее место. Это не просто стол, стул, компьютер и телефон. Это еще и телефонная гарнитура, чтобы освободить руки для записей и важных пометок во время разговора с клиентом.

Сюда же входит программное обеспечение (crm-система) помогающее работать с клиентской базой и рабочие инструменты менеджера по продажам (формы отчетов, чек-листы, рабочие журналы и т.п. документы).

Однажды я по рабочим делам попал в небольшую компанию по производству деревянных конструкций (лестницы, балясины, плинтуса, столы и т.п.). Так вот у них как раз была масса проблем с продажами, т.к. продавцов в принципе не было (эту функцию выполняли сами владельцы).

Их компания с трудом держалась на плаву (еще бы без продажников) и когда владельцам в голову пришла светлая мысль нанять продавца, то оказалось что его и посадить-то некуда. Не говоря уже о том, чтобы снабдить всем необходимым для работы.

Описание бизнес-процессов. Очень важная вещь, которой, к сожалению, не редко пренебрегают владельцы бизнеса. Вы не задумывались, почему компания Макдональдс на протяжении стольких лет успешна в любой точке мира?

У них описаны все бизнес-процессы для каждого человека, начиная от руководства и заканчивая уборщиком туалетов (наверняка же видели график уборки). Для продавца

тоже должны быть описаны все его действия на все возможные варианты развития событий.

Клиент заказал продукт с сайта, что должно происходить дальше? Расплатился наличными или банковской картой, как идет оформление и доставка продукта? Или, например, что нужно сделать администратору салона красоты, когда клиент вошел в салон?

Согласно описанному бизнес-процессу под названием «Встреча клиента», администратор обязан обратить внимание на входящего (не позже чем через 1,5 сек. с момента появления клиента в салоне поднять глаза и улыбнуться), встать из-за стойки и произнести приветствие «Добрый день, рады вас видеть в нашем салоне красоты».

Именно таким образом описываются все действия менеджера по продажам в виде инструкций, обязанностей и регламентов. Существует 3 способа описания:

Тренинг отдела продаж

Устный способ для самых ленивых и не дальновидных. Пришел продавец в компанию, ему провели часовую презентацию с рассказом, где, что и как, а затем отправили «в бой» с клиентами.

Продавец что-то забыл, нужно переспрашивать, отрывать время у коллег и руководителей, а потом пришел новый продавец, ему опять все по новой рассказывать вместо того, чтобы просто дать в руки, заранее прописанные инструкции.

Ну, не будете же вы каждый раз стоять у него за плечом и подсказывать, что делать? Напишите один раз инструкцию и освободите свое драгоценное время.

Письменный способ пугает владельцев трудоемкостью описания. Да нужно потрудиться, но зато всего один раз, чтобы потом облегчить себе жизнь и убрать лишнюю головную боль.

Существует простая техника описания любого бизнес-процесса под названием «ОСА». Расшифровывается как:

  •  «О» – оптимизация (что нужно сделать)
  •  «С» – стандартизация (как нужно сделать, в какой
  • последовательности)
  • «А» – автоматизация (с какой скоростью нужно
  • воспроизвести действие)

Тренинг отдела продаж

Например, возьмем бизнес-процесс «входящий звонок» и распишем его согласно технике «ОСА» для менеджера. При входящем звонке менеджер обязан поднять трубку не позднее второго гудка, улыбнуться и уверенным голосом произнести фразу: «Добрый день, менеджер Мария Иванова, я вас слушаю».

В этом описание есть все: что нужно сделать, каким образом и с какой скоростью (не позднее второго гудка). Это не единственный вариант приветствия для менеджера, еще есть приветствие в ситуации переговоров, в ситуации контакта с клиентом в торговом зале и т.д.

Более подробно все формы приветствия для продавцов мы разбираем на нашем тренинге эффективных продаж, который регулярно проходит в тренинговом центре «Игрокс».

Видео. Фактически повторяет предыдущий способ формализации бизнес-процессов только в видеоформате. Как говорится смотреть легче, чем читать и видеоинструкцию проще запомнить, чтобы потом воспроизвести.

Однако сложность в том, что нужна камера и организация процесса съемок, а это целое дело. Поэтому многие ограничиваются просто письменными инструкциями. Тут уж выбирайте сами, но не забывайте, что от каждого способа зависит ваш результат в денежном эквиваленте.

Скрипты продаж. Скрипт – это сценарий разговора с клиентом. Казалось бы, что это тоже описание и его нужно отнести к предыдущему пункту. Но из-за их важности я решил вынести скрипты в отдельный раздел.

Есть противники скриптов, считающие, что чтение по бумажке звучит очень искусственно и не натурально, а, следовательно, продает хуже живого общения.

Есть приверженцы скриптов, считающие, что правильно составленные, проверенные практикой продающие тексты способствуют увеличению продаж.

Мое мнение такое, что скрипты нужны как ориентир для беседы с клиентом. В то же время важно учить менеджеров встраивать скрипт в свою речь как живой разговор, а не читать по бумажке или зубрить наизусть.

Тренинг отдела продаж

Тем более, что скрипты помогают только при телефонном разговоре. На живых встречах и переговорах менеджер будет полагаться только на то, чему его обучили и свой собственный опыт.

Итак, небольшой итог:

– отдельные кусочки не работают, работает только система

– прежде чем нанимать продавца, подготовьте все необходимое для его работы

– хотите побыстрее все это внедрить? Жду вас на тренинге активных продаж

Далее (во второй части) поговорим о найме, ваш бизнес-наставник Александр Петрищев.

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Три способа как остановить, прекратить внутренний диалог. Второй способ – черная точка.
18.04.2024

Три способа как остановить, прекратить внутренний диалог. Второй способ – черная точка.

Второй способ – черная точка, которую вы делаете на стекле, на бумаге, либо на окне, и ваша задача – сфокусироваться своим взглядом только на этой точке.

Как остановить свой внутренний диалог. Три способа. Первая техника – быстроглаз.
18.04.2024

Как остановить свой внутренний диалог. Три способа. Первая техника – быстроглаз.

Три способа, как остановить свой внутренний диалог.

Какую сторону занимаешь ты. О смелости, важности преодоления страха и робости.
18.04.2024

Какую сторону занимаешь ты. О смелости, важности преодоления страха и робости.

Либо ты стесняешься и всего боишься, либо ты богатый и успешный.