Тренинг отдела продаж

Тренинг отдела продаж

С чего начать?

С создания системы, в которую включатся ваши менеджеры по продажам. Вообще системный подход важно использовать во всем бизнесе в целом, а не только в структуре продаж.

Что я имею в виду под системой? Необходимо все заранее подготовить для будущих менеджеров, чтобы человек пришел, и у него сразу все было под рукой для начала продаж. Как это показано на следующей схеме.

Тренинг отдела продаж

Рабочее место. Это не просто стол, стул, компьютер и телефон. Это еще и телефонная гарнитура, чтобы освободить руки для записей и важных пометок во время разговора с клиентом.

Сюда же входит программное обеспечение (crm-система) помогающее работать с клиентской базой и рабочие инструменты менеджера по продажам (формы отчетов, чек-листы, рабочие журналы и т.п. документы).

Однажды я по рабочим делам попал в небольшую компанию по производству деревянных конструкций (лестницы, балясины, плинтуса, столы и т.п.). Так вот у них как раз была масса проблем с продажами, т.к. продавцов в принципе не было (эту функцию выполняли сами владельцы).

Их компания с трудом держалась на плаву (еще бы без продажников) и когда владельцам в голову пришла светлая мысль нанять продавца, то оказалось что его и посадить-то некуда. Не говоря уже о том, чтобы снабдить всем необходимым для работы.

Описание бизнес-процессов. Очень важная вещь, которой, к сожалению, не редко пренебрегают владельцы бизнеса. Вы не задумывались, почему компания Макдональдс на протяжении стольких лет успешна в любой точке мира?

У них описаны все бизнес-процессы для каждого человека, начиная от руководства и заканчивая уборщиком туалетов (наверняка же видели график уборки). Для продавца

тоже должны быть описаны все его действия на все возможные варианты развития событий.

Клиент заказал продукт с сайта, что должно происходить дальше? Расплатился наличными или банковской картой, как идет оформление и доставка продукта? Или, например, что нужно сделать администратору салона красоты, когда клиент вошел в салон?

Согласно описанному бизнес-процессу под названием «Встреча клиента», администратор обязан обратить внимание на входящего (не позже чем через 1,5 сек. с момента появления клиента в салоне поднять глаза и улыбнуться), встать из-за стойки и произнести приветствие «Добрый день, рады вас видеть в нашем салоне красоты».

Именно таким образом описываются все действия менеджера по продажам в виде инструкций, обязанностей и регламентов. Существует 3 способа описания:

Тренинг отдела продаж

Устный способ для самых ленивых и не дальновидных. Пришел продавец в компанию, ему провели часовую презентацию с рассказом, где, что и как, а затем отправили «в бой» с клиентами.

Продавец что-то забыл, нужно переспрашивать, отрывать время у коллег и руководителей, а потом пришел новый продавец, ему опять все по новой рассказывать вместо того, чтобы просто дать в руки, заранее прописанные инструкции.

Ну, не будете же вы каждый раз стоять у него за плечом и подсказывать, что делать? Напишите один раз инструкцию и освободите свое драгоценное время.

Письменный способ пугает владельцев трудоемкостью описания. Да нужно потрудиться, но зато всего один раз, чтобы потом облегчить себе жизнь и убрать лишнюю головную боль.

Существует простая техника описания любого бизнес-процесса под названием «ОСА». Расшифровывается как:

  •  «О» – оптимизация (что нужно сделать)
  •  «С» – стандартизация (как нужно сделать, в какой
  • последовательности)
  • «А» – автоматизация (с какой скоростью нужно
  • воспроизвести действие)

Тренинг отдела продаж

Например, возьмем бизнес-процесс «входящий звонок» и распишем его согласно технике «ОСА» для менеджера. При входящем звонке менеджер обязан поднять трубку не позднее второго гудка, улыбнуться и уверенным голосом произнести фразу: «Добрый день, менеджер Мария Иванова, я вас слушаю».

В этом описание есть все: что нужно сделать, каким образом и с какой скоростью (не позднее второго гудка). Это не единственный вариант приветствия для менеджера, еще есть приветствие в ситуации переговоров, в ситуации контакта с клиентом в торговом зале и т.д.

Более подробно все формы приветствия для продавцов мы разбираем на нашем тренинге эффективных продаж, который регулярно проходит в тренинговом центре «Игрокс».

Видео. Фактически повторяет предыдущий способ формализации бизнес-процессов только в видеоформате. Как говорится смотреть легче, чем читать и видеоинструкцию проще запомнить, чтобы потом воспроизвести.

Однако сложность в том, что нужна камера и организация процесса съемок, а это целое дело. Поэтому многие ограничиваются просто письменными инструкциями. Тут уж выбирайте сами, но не забывайте, что от каждого способа зависит ваш результат в денежном эквиваленте.

Скрипты продаж. Скрипт – это сценарий разговора с клиентом. Казалось бы, что это тоже описание и его нужно отнести к предыдущему пункту. Но из-за их важности я решил вынести скрипты в отдельный раздел.

Есть противники скриптов, считающие, что чтение по бумажке звучит очень искусственно и не натурально, а, следовательно, продает хуже живого общения.

Есть приверженцы скриптов, считающие, что правильно составленные, проверенные практикой продающие тексты способствуют увеличению продаж.

Мое мнение такое, что скрипты нужны как ориентир для беседы с клиентом. В то же время важно учить менеджеров встраивать скрипт в свою речь как живой разговор, а не читать по бумажке или зубрить наизусть.

Тренинг отдела продаж

Тем более, что скрипты помогают только при телефонном разговоре. На живых встречах и переговорах менеджер будет полагаться только на то, чему его обучили и свой собственный опыт.

Итак, небольшой итог:

– отдельные кусочки не работают, работает только система

– прежде чем нанимать продавца, подготовьте все необходимое для его работы

– хотите побыстрее все это внедрить? Жду вас на тренинге активных продаж

Далее (во второй части) поговорим о найме, ваш бизнес-наставник Александр Петрищев.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "