Тренинг по продажам для продавцов-консультантов

Цель обучения:

• Повысить продажи продукции на точках работы продавцов;
• Обучить продавцов формировать позитивное отношение к брендам и лояльность к торговым маркам компании.

Целевая аудитория:

• Продавцы-консультанты;
• Продавцы-кассиры;
• Промоутеры в торговых залах.

По окончании тренинга участники:

• Умеют быстро и легко вступать в коммуникацию с клиентом;
• Владеют ключевыми техниками выявления потребностей клиентов;
• Могут убедительно и ярко презентовать услуги компании;
• Используют основные инструменты работы с возражениями;
• Следуют эффективной пошаговой технологии продаж.

В каких случаях тренинг будет полезен?

Как мы работаем?

Особенности тренинга

Программа

Модуль 1. Предпродажная подготовка

1. Мотивация продавца:
   • Материальные и нематериальные основы мотивации;
   • Преимущества в работе продавца-консультанта;
   • Как быть в тонусе и работать с удовольствием.
2. Клиентоориентированный сервис:
   • Сервис как конкурентное преимущество;
   • Фатальные ошибки, приводящие к потере клиента;
   • Ключевые аспекты безупречного сервиса (внимание и забота, надёжность, время).
3. Торговые марки и бренды:
   • Структура торговых марок магазина, ключевые особенности и взаимосвязи;
   • Формирование позитивного отношения к бренду через личность продавца;
   • Личное позитивное отношение к продукту продавца.

Модуль 2. Вступление в контакт

1. Ориентация в покупателе:
   • психологические типы покупателей;
   • определение психологического типа покупателя;
   • визуальная оценка готовности покупателя к контакту по его поведению.
2. Невербальная коммуникация при общении с покупателем:
   • жесты, осанка, контакт глаз, оптимальная дистанция и т.д.;
   • работа голосом: правильные интонации, скорость, громкость, дикция и т.д.
3. Способы вступления в контакт с покупателем:
   • типы вопросов (открытые, альтернативные, вопросы типа «скажите да»);
   • нейтрально-информационные фразы;
   • вовлекающие предложения (что-нибудь посмотреть, взять, сделать).
4. Разбор конкретных рабочих ситуаций при вступлении в контакт.

Модуль 3. Выявление потребностей покупателя

1. Структура потребностей покупателя в данной товарной группе.
2. Как понять степень готовности клиента к покупке. Типы клиентов: холодные, тёплые, горячие.
3. Типичные ситуации (для себя, в подарок, по случаю…) и потребности при покупке данного товара.
4. Техники для выявления потребностей:
   • «воронка» вопросов»;
   • техники активного слушания (поощрение, эхо-повтор, перефразирование, отражение чувств, «для вас важно», резюме).
5. Способы расширения потребностей клиента.
6. Разбор конкретных рабочих ситуаций при выявлении потребностей у разных типов покупателей.

Модуль 4. Презентация продукции

1. Основные составляющие эффективной презентации (проблемы, характеристики, выгоды, отсылки к примерам…).
2. Презентация на основе слов покупателя.
3. Способы диалогизации презентации. Как добиться интерактива в презентации продукта.
4. Подход: мотивация – сопротивление – приоритеты.
5. Конкурентные преимущества. Сильные и слабые стороны продукта и производителя.
6. Cross-sell и up-sell: увеличение чека покупки, допродажи.
7. Отработка презентаций ключевых групп продукции на основе потребностей разных типов клиентов.

Модуль 5. Работа с возражениями

1. Формирование продуктивного отношения к этапу работы с возражениями у продавцов:
   • Почему клиент может сказать «нет»;
   • Как полюбить возражения и получать удовольствие от работы с ними.
2. Стандартные способы обработки стандартных возражений:
   • Составление списка возражений по товарным группам и конкретных фраз ответа и схем их обработки;
   • Предложение альтернативного товара.
3. Универсальные техники для обработки возражений:
   • Как указать на ошибочные утверждения покупателя и не обидеть его – методы подстройки;
   • Плюсы и минусы предложения – другая сторона медали;
   • Трёхходовка – учимся действовать гибко и превращать возражения в преимущества.
4. Отработка возражений на различных этапах продаж:
   • Что делать, если покупатель рвёт контакт и говорит: «мне не нужна ваша помощь»;
   • Способы преодоления негатива на этапе выявления потребностей;
   • Предвосхищение: нейтрализация основных возражений ещё на этапе презентации.
5. Практическая наработка способов, техник и фраз обработки возражений.

Модуль 6. Закрытие на покупку

1. 5 техник – как помочь покупателю принять решение о покупке;
2. Импульс к действию, или как сделать так, чтобы продукт «дошёл» до кассы;
3. Зацепки на будущее, фразы для программирования запроса на повторную или альтернативную покупку.

Модуль 7. Эффективное поведение в предконфликтных и конфликтных ситуациях

1. Предконфликтные ситуации:
   • фразы-амортизаторы; разделение ответственности; ситуации, провоцирующие конфликт.
2. Стратегия поведения в ситуациях конфликта:
   • отработка модели выхода из конфликта на примерах реальных ситуаций из практики магазина.

Модуль 8. Работа в специфических ситуациях для розничного магазина

1. Работа одновременно с несколькими покупателями в часы «пик».
2. Способы работы с парами и группами покупателей.