Тренинг по продажам. Закрытые сделки

Тренинг по продажам. Закрытые сделки

В этой статье мы добрались до последнего пятого этапа в технологии продаж. Еще раз напомню, без разницы, что вы продаете: свои навыки при собеседовании в Газпром, партию говорящих хомяков в зоопарк или гравицапу чатланам с планеты Плюк. Технология продаж всегда состоит из пяти этапов:

  1. Установление контакта (приветствие, улыбка, речевой модуль)
  2. Выявление потребностей (техника вопросов и активное слушание)
  3. Презентация товара или услуги (шесть правил)
  4. Работа с возражениями (алгоритм)
  5. Закрытие сделки (призыв к покупке)

Клиента важно проводить именно в такой последовательности от первого до последнего пункта без перескоков и пропусков. Тогда ваша продажа имеет высокие шансы на успех. И сегодня мы завершаем этот разговор пятым этапом – закрытием сделки.

Собственно говоря, в предыдущих статьях эта тема была уже затронута. Т.к. после этапа презентации вы делаете первую попытку закрыть сделку. Если клиент сомневается, или высказывает возражение, то по технологии вы обрабатываете все его сомнения (см. предыдущую статью) и вновь призываете совершить покупку.

В этот раз более сконцентрировано поговорим о том, как эффективно подводить клиента к закрытию сделки. А также я выполню обещание, данное в статье о потребностях, как с помощью альтернативного вопроса увеличить средний чек сразу на 75%.

А в чем сила, брат? Вся сила в директивном глаголе!

Да, друзья, завершая сделку, используйте сильные директивные глаголы, призывающие клиента к действию. Их необходимо произносить спокойно и уверенно. Примеры:

  • Брать будете?
  • Вы готовы купить?
  • Подписываем договор?
  • Оформляем сделку?
  • Регистрируемся на тренинг?
  • Ты готова пойти на свидание?
  • Дашь свой номер телефона?
  • Берете меня на работу?
  • И т.д.

И помните, важно говорить уверенно и спокойно. Если начать мямлить, или формулировать расплывчато (например: может быть, вы мне позвоните; если захотите, то знаете, где купить; надумаете покупать, приходите), то сделка может не состояться вообще.

Склоняйте клиента принять решение здесь и сейчас. Любые «подумать» сразу снижают вероятность успешной сделки минимум в три раза. Чтобы усилить в хорошем смысле слова воздействие на клиента при завершении сделки, еще раз перечислите все выгоды и преимущества, которые клиент получит от этой покупки.

Например, ситуация в которой парень приглашает девушку на свидание:

  • Соглашаясь со мной на свидание, ты точно не соскучишься, потому что буду развлекать тебя смешными историями и веселыми анекдотами, которых знаю, целую цистерну.
  • Поскольку ты любишь животных и прогулки на природе, то пойдем в чудесный парк, где мы можем покататься на лодке и покормить лебедей.
  • Там еще есть много развлечений и уютная кафешка, которая поможет нам восстановить силы. А еще ты увидишь город с высоты птичьего полета и попробуешь самое вкусное в городе мороженое.
  • Если останутся силы, то ты сможешь вместе самой посетить новый ночной клуб, где будем зажигать до потери сознания.
  • А все, что потом, будет зависеть только от твоего желания.
  • Согласна пойти со мной на такое свидание?

Что ответит девушка, решать не нам. Однако вероятность успешного завершения сделки есть, согласны со мной? Самое главное в любых продажах не забывайте этот этап и прямо призывайте клиента к закрытию сделки.

Почему я делаю акцент на этом моменте? Потому что не редки случаи, когда продавец вроде все сделал правильно: наладил контакт, выявил потребности, презентовал, а призвать к покупке забыл. Эта ошибка бывает, когда продавец считает, что покупатель уже все понял после презентации и сам скажет: «Где касса, куда платить?».

Это заблуждение, дорогие друзья. Человека всегда нужно мягко направлять и подталкивать. Так устроена наша психология, что человек сомневается до последнего момента. И поэтому важно его директивно спрашивать: «Вы готовы купить?».

Иначе вы застрянете, и сделка рассыплется, как это произошло с один известным киногероем в старом советском фильме, о котором я вам сейчас напомню.

“А стихи в виде поэзии вас интересуют?” – спросил Анатолий Ефремович

Тренинг по продажам. Закрытые сделки

Помните эту замечательную комедию Эльдара Рязанова – «Служебный роман». Сцена, в которой сотрудник бюро статистики – Анатолий Ефремович Новосельцев пытается “клеить” (прошу прощения за молодежный сленг) свою начальницу – Людмилу Прокофьевну?

Вначале он попытался выяснить ее потребности и вкусы разговором о грибах и ягодах. Но смог нащупать интерес только в стихах. Однако, как мы все прекрасно помним, презентация Анатолия Ефремовича в виде поэзии, песни и последующем танце с успехом провалилась.

Не говоря уже о возражениях Людмилы Прокофьевны, которые Анатолий Ефремович с нескрываемым напором не просто проигнорировал, а наоборот стал ей перечить. В итоге главное, что наш герой забыл сделать, так это завершить сделку.

Т.е. пригласить начальницу на свидание (самое очевидная цель), высказав простой призыв в виде директивного глагола, например, «Пойдемте со мной в кино или в ресторан». К сожалению, а может быть, наоборот, к счастью, Анатолий Ефремович этого не сделал, безнадежно зависнув на этапе презентации своих творческих способностей.

Именно за такие смешные моменты мы и обожаем этот фильм. Но помните, что в продажах ваша цель – «деньги в кассе», а юмор и смех нужны только, если это способствует продаже. Поэтому завершайте ваши сделки, используя директивные глаголы.

Как с помощью всего одного вопроса увеличить средний чек сразу на 75% или сила альтернативных вопросов в завершении сделки

Открываю вам секретный секрет. Сделку можно завершать не только директивными глаголами, но и с помощью альтернативных вопросов. Напомню, что альтернативный вопрос всегда содержит в себе одно и более число союзов «или».

Поэтому в конце вашей презентации или после удачной нейтрализации возражения вы можете сказать клиенту:

  • Как вам удобнее оплатить товар, по карте или наличными?
  • В какой день проводим тренинг, во вторник или в среду?
  • Вы возьмете две или три партии?
  • Сейчас возьмете или оформить доставку на дом?
  • И т.д.

Уловили всю суть и прелесть альтернативного завершения сделки или расшифровать? Должен вам признаться, что это очень сильный ход, т.к. в данном случае мы используем психологическую манипуляцию. В чем ее суть?

Когда мы говорим клиенту: «берете две или три?», фактически мы ставим человека перед фактом, что он уже купил наш товар. И ему остается внутри этой ситуации только выбрать опцию, с которой он уже практически совершил покупку. Это называется «выбор без выбора».

Сильный и в то же время опасный ход. Т.к., если человек поймет, или почувствует, что вы им пытаетесь манипулировать, то сделка может сорваться, и даже возможен конфликт. Поэтому используйте этот прием аккуратно, не каждый раз и тогда, когда вы в нем уверены на все сто процентов.

Даже получив согласие клиента на покупку, и совершив все манипуляции, продажа на этом не останавливается. Важно, чтобы у клиента осталось от общения с вами приятное впечатление. Для этого используйте правило трех «П»: прощание, пожелание, приглашение.

Оно очень простое и в тоже время полезное с точки зрения формирования продажи на будущее. Поэтому в конце говорите клиенту примерно следующее:

  • Прощание – Всего доброго, до свидания!
  • Пожелание – Пусть эта вещь приносит вам радость и служит долго!
  • Приглашение – Приходите к нам еще, и знакомых приводите обязательно!

Хочу сказать, что навык продаж, у кого-то есть в крови и все правила с технологиями только мешают таким одаренным от природы продажникам. Для всех остальных навык приходит с тренировкой и практикой обязательно и безвозвратно.

Главное учится продавать с любовью и чувством радости. Тогда все получится. И напоследок выполняю свое обещание про альтернативный вопрос, который увеличивает средний чек на 75%.

Обещанный десерт

Представьте ситуацию: вы владелец небольшого кафе, в котором продается кофе, булочки, пирожки и другие сопутствующие угощения. Чаще всего в кафе заказывают чашечку «капучино» стоимостью 150 руб., при этом стоимость булочки и пирожка равны 100 руб.

Допустим, в день в кафе приходят 100 покупателей и заказывают только чашечку «капучино». Продавец безмолвно берет деньги и выдает сотню чашек ароматного напитка. При несложных подсчетах видим: 150 руб. умножаем на 100 шт. получаем 15 000 рублей выручки кафе в день от продажи кофе.

Предположим, что мы провели работу с продавцом (тренинг продаж) и научили его всего одному альтернативному вопросу. Теперь при заказе кофе продавец спрашивает покупателя: «Вы капучино будете с булочкой или с пирожком?».

Мы помним, что пирожок и булочка идут по одной цене в 100 руб. Предположим, что на предложение продавца согласится только половина покупателей, а остальные по-прежнему закажут только кофе. Посмотрим, как изменится выручка.

Итак, 150 руб. умножаем на 50 шт. (отказ от предложения) плюс 250 рублей умножаем на 50 шт. (согласие на предложение), получается: 7500 руб. + 12 500 руб. = 20 000 руб. Подводим итог: в первом случае выручка была 15 000 руб., а после альтернативного вопроса она выросла на 75% и составила 20 000 руб. Впечатляет?

Поэтому применяйте технологию продаж во всех ее проявлениях для себя и своего бизнеса. Удачи в продажах! Хотите стать классным продажником, добро пожаловать в тренинговый центр «Игрокс».

С вами был бизнес наставник, Александр Петрищев.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "