Тренинг по управлению

Тренинг по управлению

Руководство (постановка целей и задач).

Умение грамотно сформулировать задачу и поставить ясную цель – один из ключевых навыков любого руководителя отдела продаж. Например, глобальная цель для менеджера – это достижение конкретной цифры по выручке.

Но мы с вами знаем, чтобы добраться до выручки необходимо последовательно пройти все этапы «воронки продаж». На каждом этапе есть свои цели и задачи, которые нужно доносить до менеджеров. Как это показано на примере звонков:

Тренинг по управлению

Координация (планерки, совещания).

Важный элемент управления, незаслуженно забытый в некоторых компаниях. Именно на планерках разбираются все текущие проблемы отдела продаж, а также осуществляется контроль результатов через ежедневную отчетность менеджеров.

Именно на планерке каждое утро менеджер показывает, что он вчера сделал, какие при этом возникли сложности и, что он будет делать сегодня. А всевидящее око руководителя оценивает результаты, дает нужные указания, мотивирует, подбадривает и задает настрой на рабочий день менеджера.

 

Мотивация.

Я вам так скажу, что если бы менеджеров не нужно было мотивировать, то они были бы владельцами бизнеса.

А по сему выделим несколько видов мотивации. Я предпочитаю следующую классификацию:

Тренинг по управлению–          Материальная мотивация

–          Нематериальная мотивация

–          Мотивация средой

Начнем с материальной мотивации. Чтобы менеджер хорошо работал и не зря поглощал бесплатную воду из кулера, разбиваем оплату его труда на две части (фиксированную и процент). Вроде Америки вам не открыл, но здесь есть несколько нюансов, о которых стоит поговорить.

Итак, фиксированная часть нужна, чтобы менеджер приходил на работу и что-то делал. Размер этого оклада устанавливайте такой, чтобы с одной стороны на него нельзя было прожить, с другой стороны, чтобы «штаны не сваливались».

Сам по себе оклад не будет мотивировать менеджера продавать больше. Поэтому нужна переменная часть (%). Устанавливайте процент с продаж, с прибыли, можно и с продаж и с прибыли одновременно.

 

Какой конкретно устанавливать процент?

Здесь необходимо найти соотношение между адекватной зарплатой по рынку и средними возможностями вашего менеджера совершать продажи из расчета звонки, встречи и т.д. Допустим, вы все посчитали и установили менеджеру 3% с объема продаж при выполнении плана на 100%.

Кстати, если план не выполняется на 100%, то размер вознаграждения уменьшается на процент невыполненного плана. А чтобы менеджер стремился перевыполнить план, установите прогрессивный шкалу роста его процентов.

Т.е. за выполнение плана на 125%, менеджер получает 4% от суммы сверх плана, если на 150% выполнил, то получил уже 5%. Такая система стимулирует менеджеров не останавливаться на достигнутом плане в 100%, а продавать больше, чтобы больше заработать.

И еще важный момент. За неисполнение регламентов (составление отчетности и т.п.), и нарушение дисциплины менеджер лишается вознаграждения, заработанного в течение текущего дня. Это материальный «кнут», который работает не хуже, а порой даже лучше материальной «морковки».

 

Как быть, если есть дебиторская задолженность?

Не секрет, что существует такая неприятная штука, как отсрочка платежа. Клиенты вносят предоплату 30%, а потом с оставшимися 70% постоплаты могут тянуть по нескольку месяцев. Что делать в таком случае?

Тогда вознаграждение можно разложить следующим образом:

–          4% от предоплаты

–          3% от каждого платежа, который заплатили вовремя

–          1% от платежа, который пришел с опозданием на 10 дней

Если платеж задерживается более чем на 10 дней, то с менеджера удерживается вознаграждение в размере 0,1% от суммы платежа за каждый день просрочки, но в сумме не более 4%, чтобы максимум потери совпадал с тем, что он заработает при нормальных условиях.

Эта система превращает вашего менеджера в настоящего коллектора, который будет всеми силами «выбивать» из клиента оплату и следить за сделкой до самого завершающего платежа.

Жестко? Да, согласен, но ведь это ваша прибыль, ваши деньги!

И помните, что нельзя увеличивать фиксированную часть зарплаты менеджера, только ее переменную часть. Если вы хотите получить эффективный отдел продаж, разумеется.

Нематериальная мотивация. Несмотря на то, что продавцов должны сильно мотивировать деньги, это не единственный способ влиять на работу ваших подопытных мышек подопечных.

Вот несколько способов хорошей нематериальной мотивации:

ü  Общение

ü  Отсутствие проблем

ü  Доверие

ü  Карьерный рост

ü  Признание

ü  Приятные бонусы

Общение. Менеджеры – это винтики люди, которым нужно простое человеческое общение. Время от времени проявляйте неформальное общение: спрашивайте о делах вне работы (семья, хобби, увлечения).

Причем общайтесь в неформальной форме больше с теми, кто показывает лучшие результаты. И наоборот, кто в «хвосте» должен быть обделен этим общением. Это тоже форма мотивации для отстающих, как способ попасть в ближний круг руководителя.

Но помните, чтобы неформальное общение не переходило рамки, никакого панибратства быть не должно.

Отсутствие проблем. Интернет работает со скоростью мысли, вода в кулере всегда свежая, кондиционер работает исправно, и прямо в офисе есть комната отдыха, где можно поспать вовремя обеденного перерыва.

Согласитесь, что в комфортных условиях работается лучше, чем в мороз на улице с железным ломом в руках и без wi-fi. Хотя человек быстро привыкает к хорошему, но, тем не менее, отсутствие проблем в работе тоже играет в плюс к мотивации продавцов.

Доверие. Очень сильный мотивирующий фактор. Вспомните школу, когда «мудрый» учитель вдруг, уходя из класса, назначал смотреть за дисциплиной самого хулиганистого мальчика. Что происходило?

Хулиган превращался в «правую руку» учителя на какие-то минуты, прекращал хулиганить и следил, чтобы никто в классе не нарушал дисциплину. В чем секрет такого превращения? Доверие, которое учитель оказал этому мальчику, и он сразу стал стараться.

С менеджерами такая же история. Отмечайте лучших, назначайте их главными на время отсутствия руководителя отдела. Еще можно приглашать отдельных менеджеров «заглянуть наверх» (на совещание совета директоров).

Чтобы после совещания дать им высказаться по поводу услышанного, послушать их мнение, прислушаться. Все эти элементы доверия создадут вам армию лояльных продавцов.

Карьерный рост. Людям нравится идти по ступенькам вверх: стажер, помощник менеджера, менеджер зала, старший менеджер, ведущий менеджер и т.д. Если есть возможность выстроить подобную схему, используйте ее в качестве мотивации.

Признание. Искренне и публично благодарите лучших из лучших менеджеров. Порой одно слово «спасибо», произнесенное при всем коллективе мотивирует людей до конца месяца работать, как «сумасшедшая белка».

Доска почета, кресло победителя, бесплатный автомобиль от компании на целый месяц лучшему продавцу и т.д. Все это прекрасные способы нематериальной мотивации.

Приятные бонусы. Можно давать дополнительные дни к отпуску, или внеочередной отпуск. Обучение, занятия спортом, путешествия за счет компании. Тоже хорошо мотивируют.

Мотивация средой. Здесь работает принцип банки соленых огурцов. Если ты был огурцом с грядки, то попав в банку, где уже сидят соленые огурцы, то через какое-то время рассол (среда) сделает из тебя такого же соленого огурца.

Поэтому все зависит от рассола среды внутри вашей компании. Если все менеджеры с самого утра бегают, как ужаленные, совершают звонки, летят на встречи, продают, то и новенькие люди через 2-3 дня становятся такими же активными продажниками.

 

Контроль процесса и результата 

Очень важно контролировать не только результаты работы менеджеров, но и сам процесс. Зачем? Затем, что контролируя процесс, вы можете влиять на результат. В противном случае вам просто сообщают результат – ноль продаж за сегодня.

Почему? Вам неизвестно, ведь вы просто поставлены перед фактом. По отчетам звонки сделаны, таблицы заполнены, а результата нет. А вот если бы вы послушали, как менеджер разговаривает по телефону, то сразу бы стало понятно, где в процессе продажи закралась ошибка, которая привела к таким результатам.

 

У каждого менеджера должен быть чек – лист его действий на целый день 

Чек – лист – это последовательность действий (заданий), которые необходимо выполнить. Если бы у вас была возможность посетить крупный супермаркет до его открытия, то вы бы увидели там одинокого администратора.

Этот администратор ходит по продуктовым рядам с бумажкой (чек – листом) и ручкой в руках, отмечает что-то и дальше идет. Абсолютно у каждого пилота самолета есть так называемый предполетный лист (чек – лист) его действий. По этому чек – листу пилот (вне зависимости от стажа) проверяет приборы и последовательность включения.

У вашего менеджера тоже должен быть такой чек – лист ежедневных действий/задач, который он распечатывает на бумаге (это важно). Задачу выполнил полностью, галочку поставил, можно переходить к следующей задаче.

Чек – лист обязан быть всегда на виду (на столе у менеджера), чтобы руководитель отдела мог в любой момент бросить взгляд и понять, чем сейчас занят его подопечный. Это очень эффективный способ контролировать процесс работы менеджеров.

Пример чек – листа менеджера из отдела «Егеря».

Менеджер Иванов П.С.

Дата

Планерка

Обзвон холодных клиентов

Передача теплого клиента в отдел «Охотники»

Заполнение ведомости звонков

Подготовка листа обзвона на завтра

05.09

V

V

V

V

V

06.09

07.09

 

Следующий инструмент контроля работы менеджера – это рабочий журнал. Журнал также является публичным документом, по которому руководитель отдела может наблюдать за деталями в работе менеджера.

Пример рабочего журнала.

Менеджер Кулибин П.М.

Дата

Название компании

Телефон

Контактное лицо (ФИО, должность)

Что предлагалось

Результат контакта

Примечания

Занесен в базу

Дата следующего контакта

05.09

06.09

07.09

 

Первые три графы менеджер готовит в конце рабочего дня на завтра. Начиная с контактного лица, менеджер последовательно заполняет журнал после каждого контакта. Кроме рабочего журнала, рекомендую вести ведомость количества звонков, встреч, подписанных договоров и т.д.

Менеджер Калашникова Ю.М.

 

 

Звонки

Встречи

Договора

Оплаты

Дата

Время начала работы

План

Факт

Входящие

План

Факт

Отправленных

Подписанных

План

Факт

04.09

09:05

50

35

14

5

5

15

13

13

13

05.09

09:00

50

42

7

4

4

26

22

22

22

06.09

09:15

50

44

5

5

5

18

10

10

9

07.09

09:07

50

39

12

7

7

13

9

9

5

08.09

09:11

50

49

18

3

3

29

20

20

16

Итого за неделю

250

209

56

24

24

101

74

74

65

 

Таким образом, на каждом этапе работы менеджера у вас должен быть рабочий инструмент контроля процесса и результата. Это очень наглядно показывает эффективность работы отдела продаж, и где нужно внести коррективы еще в ходе деятельности, а не только по факту.

Здесь показаны не все рабочие инструменты, которые я рекомендую использовать. Если вы увидели для себя ценность материала приходите к нам в тренинговый центр «Игрокс», чтобы получить ответы по работе вашего отдела продаж.

На этом статейный марафон заканчивается, надеюсь, вы успешно добрались до финиша вместе со мной.

Ваш бизнес – наставник, Александр Петрищев.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "