Тренинг жесткие переговоры

Тренинг жесткие переговоры

Что такое жесткие переговоры? Шахматная партия или боксерский поединок? 

Предлагаю начать с очень простой вещи, хотя в этой теме нет ничего простого. С определения, что такое жесткие переговоры? Как вы думаете? Если, не вдаваясь в полемику, то жесткие переговоры – это переговоры, в которых очень часто важна победа любой ценой. И зачастую для достижения победы используются любые приемы (психологическое давление, манипуляции и т.п.).

Как понять, что вас пытаются втянуть в жесткие переговоры? Для начала разберемся с их природой, почему вообще такая форма переговоров возникает, откуда растут корни?

Если рассматривать с точки зрения западного взгляда, то выделяется два столпа, на которых держаться любые переговоры – это математика и психология. Причем математика порой стоит на первом месте, т.к. западный подход основан на голом прагматизме.

Выражаясь простым языком, во главу угла ставятся цифры и факты, а психологические игры с оппонентом заточены именно под достижение четкой количественно измеримой цели. Если мы бросим наш взгляд далеко на восток, то к математике добавляется философия, а психология играет совсем небольшую роль (вы, конечно, можете со мной поспорить, но сначала дочитайте до конца статью).

А теперь взглянем трезвыми глазами (что очень важно) на практику переговоров типичного российского представителя. На первый план выплывает чистая психология, эмоции и чувства. Не зря сатирик Михаил Задорнов говорил, что западный человек цифровой, а мы аналоговые.

Но, к сожалению, в переговорном процессе именно эмоции нам и мешают, превращая переговоры в жесткое противостояние интересов. В природе нашего человека заложена высокая эмоциональность, которая и способствует росту жестких, а не конструктивных переговоров.

Нам очень важно победить здесь и сейчас, не думая о последствиях и стратегических перспективах сотрудничества. Порой мы не понимаем, что побеждая в локальной встрече оппонента, мы проигрываем в долгосрочном сотрудничестве с ним. В этом и заключается вся проблема жестких переговоров.

Конечно, если вы не планируете с человеком иметь какие-то отношения в будущем, то модель жестких переговоров допустима. Такие варианты годятся, когда вы совершаете одноразовую сделку с клиентом, с которым вас в дальнейшем больше ничего не будет связывать. Например, продажа автомобиля в автосалоне.

Во всех остальных случаях спрашивайте себя: нужны вам жесткие переговоры или как? Подобный формат диалога очень часто встречается в нашей с вами личной жизни, наполненной эмоциями, манипуляциями и прочим психологическим давлением между сторонами.

Например, впереди выходные и жена (Ж) сообщает мужу (М):

  • (Ж) В выходные едем на дачу к маме картошку копать
  • (М) Дорогая, но у меня, же рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, ты что забыла?
  • (Ж) Ничего не знаю, рыбалка твоя подождет, а картошка и мама ждать не могут
  • (М) Но я мужикам обещал. Мы уже настроились. Лодки, удочки, мормышка – все подготовили
  • (Ж) Хорошо, поезжай, но можешь ко мне после этого больше не подходить, если для тебя рыбалка важнее меня и моей мамы
  • (М) Ладно (с нескрываемым недовольством) едем на картошку…

Типичная модель жестких переговоров с использованием грубой манипуляции со стороны супруги. Локально она победила, но глобально, как вы считаете, эта ситуация улучшит их брак? Врятли. И чем больше таких побед будет в их паре, тем выше вероятность разрыва отношений.

Ты хочешь быть права или счастлива? 

Однажды я услышал эту мудрость, и она как нельзя, кстати, подходит к нашему разговору. Поэтому, обращаюсь сейчас к милым дамам. Вступая с мужем в жесткие переговоры, вы хотите победить и почувствовать, что вы правы, или счастливы?

Я понимаю, что для изменения стратегии поведения вам нужна техника переговоров. Для этого в нашем центре вы можете пройти тренинг «Переговоры», чтобы внедрить в себя сей навык. А пока открою вам базовые основы, благодаря которым вы поймете, что вас пытаются затянуть в жесткие переговоры и как найти выход из сложившейся ситуации.

Пока мы далеко не ушли, вернемся в наш пример с супругами. Как могла бы выглядеть та же ситуация, если бы каждый из участников переговоров отбросил эмоции и постарался мыслить конструктивно?

  • (Ж) Дорогой, у мамы на даче картошка давно выросла. Хорошо бы собрать ее в эти выходные. Что скажешь?
  • (М) Дорогая, а как же моя рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, помнишь?
  • (Ж) Конечно помню, но и маму мы не можем бросить один на один с лопатой и целым полем картошки. Она уже не в том возрасте, нужно помочь, согласен?
  • (М) Да, ты права, тогда мы можем съездить к ней в субботу, все выкопать и собрать в мешки. А вечером я поеду с мужиками на рыбалку, вернусь в воскресенье. Так мы маме поможем, и я без рыбалки не останусь. Договорились?
  • (Ж) Отлично, дорогой, так и сделаем, люблю тебя!
  • (М) И я тебя…

Совсем другой «коленкор», согласны?

Как отличить конструктивные переговоры от жестких баталий?

В конструктивной системе переговоров всегда есть три важные составляющие:

  1. Процесс переговоров стремится к разумному соглашению, если таковое возможно согласно обоюдной выгоде сторон – участниц диалога
  2. Переговоры направлены на достижение совместных результатов общего дела
  3. Переговорщики стремятся улучшить, или хотя бы не испортить отношения между собой

Если представленные условия нарушаются участниками процесса, то, скорее всего, вместо «шахматной партии» вас ждет «боксерский поединок». Но не спешите надевать перчатки и вставать в оборонительную позицию.

Классификация моделей поведения при жестких переговорах 

Прежде чем действовать, важно понять, кто перед вами? Согласно, какой модели поведения ведет себя ваш оппонент. Существует всего четыре модели поведения:

  1. «Подросток»
  2. «Конформист»
  3. «Бульдозер»
  4. «Лидер»

Модель «Подросток». Порой встречаются такие люди, которые пытаются самоутвердиться за счет слабого оппонента. Их поведение очень напоминает манеру тринадцатилетнего подростка. С агрессивными выпадами в сторону соперника и мгновенным переходом на личность.

Им свойственны оскорбления и попытки унизить противника. Например, в перепалке сразу с обращения на «вы» переходят на «ты», пытаясь тем самым показать свое превосходство и уверенность в себе.

На самом деле за показной бестактностью скрывается тщедушный и неуверенный в себе человечек. В переговорах (если в подобных ситуациях слово «переговоры» уместно) цель «подростка» эмоционально вас победить.

Я бы даже сказал, уничтожить. Втоптать в грязь без остатка. «Подростку» свойственно быстро переходить на крик и даже сваливаться в применение физической силы, когда аргументы заканчиваются.

Как нейтрализовать «подростка»? 

Для нейтрализации «подростка» вам нужно будет сделать три вещи. Первое – показать, что вы эмоциональнее сильнее него (это надо делать, когда вы на самом деле уверены в себе). Для этого нужно говорить спокойным и в то же время твердым голосом.

При этом посмотрите оппоненту прямо в глаза уверенным взглядом на 1,5 секунды. В «гляделки» с ним играть не нужно. Это вызовет только агрессию, но показать свою силу через глаза важно.

Второе. Не ввязывайтесь с «подростком» в эмоциональную перепалку. Ведь он этого и добивается. Держите себя в руках. Отвечайте спокойно и без эмоций, как бы он вас при этом не провоцировал.

Третье. Переводите разговор в конструктивное русло. Обращайтесь к фактам, цифрам, технологиям. Избегайте оценок. Говорите сухо и по существу. Это осадит «подростка» и когда у него закончатся аргументы (если таковые вообще будут), он просто сбежит.

Модель «Конформист». Такие же неуверенные в себе переговорщики, как и в модели «Подросток». Только они не лезут в драку, а наоборот стараются во всем уступить, демонстрируя свою слабость.

Подобным образом ведут себя слабые собаки перед сильным соперником. Они прогибаются до земли, участливо виляют хвостом и прижимают уши максимально плотно. Такие люди – переговорщики готовы пойти на все, на любые уступки (прогибы) лишь бы не упустить клиента.

Если вы встретили «конформиста», не спешите радоваться и прожимать его до последней капли. Он может наобещать уступок на золотые горы, а потом просто спрятаться в кусты, отключить телефон и не отвечать на ваши запросы.

Самое главное отслеживайте в себе «конформиста». Умейте отстоять собственную выгоду. Не знаете как? Приходите в наш центр на тренинг «Переговоры», я вас лично научу. А теперь перейдем к следующей модели.

Модель «Бульдозер». Эта модель поведения встречается чаще других. «Бульдозер» уверенно прет, сминая все на своем пути. Его главная цель победить вас и получить только свою выгоду. Если ему нужен контракт, то только на его условиях.

Нужно заметить, что «бульдозеры» успешны и много добиваются в своей жизни. Не факт, что их за это любят, но результат «бульдозеры» умеют достигать. Нынешний президент – Дональд Трамп типичный «бульдозер».

Если на вашем пути встретился «бульдозер», самое важное отвечать ему мягко и в рациональном русле. Если дадите волю эмоциям, то не заметите, как он намотает вас на свои гусеницы. Ведь «бульдозер» ждет от вас эмоциональной реакции, а когда вы отвечаете спокойно и по делу, то подобная ситуация его дезориентирует.

Модель «Лидер». Эта модель основана на поиске взаимной выгоды у обеих сторон переговоров с аргументированной позицией отстаивания собственных интересов, не ущемляя других. «Лидер» внимательно слушает оппонента, адекватно и спокойно оценивает ситуацию. Старается вести диалог в рациональном ключе на языке цифр и фактов, а не субъективных мнений.

Именно в модели «Лидер» можно достичь как тактических, так и стратегических успехов в любых переговорах.

Три ловушки жестких переговоров 

Не дайте себя втянуть в жесткие переговоры, если вы сами того не хотите. Вот три ловушки, которые могут вас сбить с толку:

  1. Оценка
  2. Амбиции
  3. Время

Оценка. Если ваш оппонент начинает давать оценку событиям или людям, то бойтесь первой ловушки. Это процесс легко может перейти на личности и тогда вам не избежать ожесточенной борьбы.

Сравните две фразы:

  • Вы слишком молоды, чтобы справиться с нашим объемом поставок?
  • Скажите, какие у вас мощности? Давайте сравним их с нашим объемом поставок, чтобы убедиться, что мы все справимся, хорошо?

Первая фраза «бьет» оппонента, а вторая выглядит разумно и обоснованно. Поэтому старайтесь всегда общаться в рациональном русле и не переходить на личности.

Амбиции – твердыни из убеждений и взглядов, о которые разбился не один корабль переговоров. Ситуация: на концерт случайно продали билеты на одно и то же место. Мужчина сидит в предвкушении начала, подходит женщина с таким же билетом.

  • (Ж) Вы заняло мое место, вот билет
  • (М) Ничего подобного, у меня тоже билет на это место
  • (Ж) Ну я же женщина уступите мне
  • (М) С какой стати, я пришел первый и не хочу смотреть концерт стоя

Перепалка перешла в крик, пока работники не принесли для женщины удобный стул, который поставили в первый ряд. Конфликт был исчерпан, но амбиции помешали найти спорщикам разумное решение с самого начала.

Вывод: ищите варианты рациональных решений, а не упирайтесь в амбиции, словно баран в закрытые ворота.

Время. Старайтесь избегать воспоминаний о негативном опыте из прошлого в переговорной дискуссии. Т.к. это бессмысленно и ведет только к обострению между сторонами. Например:

  • В прошлом году вы сорвали нам две поставки товара
  • Я знаю по отзывам, что ваша компания не выполнила свои обязательства
  • Вы перевели не всю сумму предоплаты

Все эти фразы мстят и не ведут к конструктивному решению. Оперируйте в контексте настоящего времени и показывайте позитивные перспективы будущего.

  • Мы отрегулировали систему поставок, и в данный момент она работает как часы. Поэтому весь товар будет приходить к вам, вовремя по принципу «точно в срок», вы готовы продолжить с нами сотрудничество?

Резюме: Жесткие переговоры стратегически не выгодны для постоянного сотрудничества. Отслеживайте в себе и в оппоненте модель поведения, которая может увести переговоры в эмоциональное русло. Избегайте ловушек. Действуйте спокойно, рационально и оставьте все эмоции за дверью переговорной комнаты.

А потренировать технику переговоров и закрепить навык приглашаю вас в наш центр на тренинг «Переговоры». Ваш бизнес- наставник Петрищев Александр.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "