управления персоналом для руководителей

управления персоналом для руководителей

Доброго дня! Ну, я надеюсь, у вас сейчас день и нашлась свободная минутка почитать мою статью на тему управления персоналом для руководителей. Хотя, зная загруженность любого руководителя, не исключено, что у вас сейчас вечер или даже глубокая ночь.

Тем не менее я рад встречи с вами и хочу поделиться очередными мыслями по поводу извечного вопроса любого бизнеса: как эффективно управлять людьми, чтобы это приносило прибыль, а не седые волосы?

Мотивация – основа управления персоналом

Итак, поплыли, и вот вам утверждение: «Если рост заработанной платы зависит от желания руководителя, то это совсем не мотивирует персонал работать еще эффективнее».

Что я имею в виду?

Представьте, что ваш работник хорошо работает и даже перевыполнил в текущем месяце план. У вас прекрасное настроение, и вы решаете на этой волне поднять ему зарплату, или выписать премию в надежде, что на следующий месяц он будет работать еще лучше. Еще больше заработает вам денег.

А вот и не так.

Наступает следующий месяц, и результат совсем не тот, на который вы рассчитывали. Почему? Потому что работник не понимает, от чего зависит эта «прибавка». Он не чувствует стимула. Не чувствует и не понимает, как размер премии связан с его действиями.

Обучение руководителей

Поэтому никогда не прибавляйте работнику окладную часть (кстати, это не закон, а рекомендация, если хотите, то прибавляйте, конечно). Лучше регулируйте рост и снижение зарплаты через выполнение поставленного плана и процентов сверх плана.

Выполнил план – заработал свой процент, перевыполнил – заработал еще больше. В таком формате работник четко понимает, как от его действий зависит заработанная плата. Как это работает, хорошо демонстрирует следующий инструмент.

Мотивационная доска – превращает любого менеджера по продажам из ленивого хомяка в сумасшедшего гепарда

Мотивационная доска – визуальный инструмент, стимулирующий ваших продавцов рьяно выполнять план продаж. Выглядит доска следующим образом:

Обучение руководителей

План представлен в виде прямой линии, рассчитанной на текущий месяц. Кроме основной линии рисуется еще четыре по количеству недель в месяце. Это делается для того, чтобы менеджеры активно работали с первых дней, а не совершали «подвиги» на последней неделе месяца.

Предположим, вы поставили план продаж на месяц в 500 тыс. руб. Соответственно, для каждой недели получается по 125 тыс. руб. Всем менеджерам присваивается свой индивидуальный цвет, которым будут закрашиваться сектора на этой прямой после каждой продажи.

Кроме цвета пишется сумма, на которую была совершена продажа. Обратите внимание, что после первой продажи вторая суммируется и записывается общий результат. Таким образом, менеджеры видят, сколько они продали в текущий момент, и сколько им осталось до выполнения плана.

Руководитель отдела продаж осуществляет визуализацию. Суть мотивации в том, что достигнув плана, все менеджеры получают общегрупповой бонус. Размер персональной части внутри общегруппового бонуса для каждого менеджера рассчитывается в зависимости от его личного вклада.

Но если план будет не выполнен, то никто не получает бонуса вообще. Таким образом, с одной стороны есть групповая работа и все менеджеры подгоняют друг друга, чтобы достигнуть плана.

С другой стороны между ними есть здоровая конкуренция. Потому что, чем больше будет вклад каждого в общее дело, тем больший кусок они смогут получить из общегруппового бонуса.

Еще на доске есть отсечка «рекорд», если таковой был достигнут ранее (например, была сезонная вспышка активности клиентов). Эта отсечка должна также мотивировать продавцов, тянуться к нему, чтобы заработать еще больше.

Если рекорд был достигнут в прошлом периоде времени достаточно легко, то на следующий месяц рекорд становится планом. Если это была случайность, то план остается прежним, но рекорд должен быть всегда на виду.

Обучение руководителей

И еще ставится одна отсечка дальше рекорда (тяжело достижимая цель). Она должна также манить менеджеров, и за ее достижение они получат очень большой бонус (прямо нереально большой).

Эта цель (например, 600 тыс. руб.) должна быть реальной. Т.е. чтобы туда попасть менеджерам нужно очень постараться, но это не должно быть фантастикой. Тогда такая пусть далекая, но очень желанная «морковка» будет стимулировать продавцов не останавливаться на стандартном плане продаж, а двигаться чуть дальше.

Формат соревнования вкупе с визуальным оформлением, когда движение к цели видно каждый день шаг за шагом, невероятно стимулируют менеджеров. У них появляется азарт, глаза горят огнем, они бегают каждый день как заведенные, лишь бы еще на шажочек приблизиться к заветной черте.

Рекомендую опробовать в вашей компании этот великолепный инструмент управления продавцами. Если вы не знаете, как его внедрить, или у вас есть вопросы по деталям внедрения, жду вас на тренинге для руководителей, где дам вам свои рекомендации.

Это хорошо работает для продавцов. А что делать с другими сотрудниками, которые не заняты в продажах, например, бухгалтер?

Для бухгалтера подойдет система, когда четко выполнен план работы, за который он получает окладную часть, а премиальную часть бухгалтер может получать за отсутствие нареканий со стороны налоговой (0 нарушений и ошибок – самая высокая премия, 1- нарушение – маленькая премия, более одного нарушения – отсутствие премии).

Почему римские галеры никогда не плавали без надсмотрщика

Менеджеры не должны быть предоставлены сами себе. Отсутствие контроля в виде «надсмотрщика с кнутом» мгновенно расхолаживает любой коллектив, превращая работу в бесконечные чаепития, серфинг социальных сетей и туалетных селфи с демонстрацией обновок.

Число людей, которые могут работать самостоятельно, не наберется и 3%. Их крайне мало, и создать такой чудесный коллектив не представляется возможным. Если вы оставляете человека без контроля, то с вероятностью за 92% он будет заниматься любой ерундой, а не важными задачами.

Обучение руководителей

И это будет происходить даже в том случае, когда за успешное выполнение обязанностей ему гарантированно вознаграждение, а за игнорирование наказание. Так уж устроена природа людей. Просто примите этот факт и приходите на управленческий тренинг для руководителей, где мы из вас сделаем настоящеготирана крутого управленца.

Доверяй, но проверяй

Когда вы находитесь рядом с персоналом, все работают замечательно. Звонки, улыбки клиентам, четкая отработка алгоритмов общения. Но, что делать, если вам нужно отлучиться по делам. Или вы не поможете осуществлять постоянный контроль.

Тогда на помощь приходит выборочный контроль. Вы можете, например, внедрить систему «тайного покупателя». Предположим, вы обучили продавцов технологии продаж, и у вас есть установленный образец (скрипт) работы с клиентом (по телефону или вживую).

Согласно образцу менеджер обязан выполнить конкретные шаги, указанные в скрипте. «Тайный покупатель» имеет на руках образец действий менеджера и под видом простого клиента сравнивает реальную работу с тем, что указано в образце.

Затем «тайный покупатель» представляет вам отчет, на основание которого следует «разбор полетов» с этим менеджером и последующим наказанием, а, возможно, наоборот, премированием, если менеджер все сделал как надо.

Обучение руководителей

Контроль процесса работы вашего персонала не менее важен, чем контроль результатов. Вы можете сами контролировать, или через руководителя отдела продаж, или через автоматическую запись всех разговоров, не важно.

Главное, чтобы контроль был обязательно, т.к. людей способных строго выполнять четко регламентированные задачи не так уж и много. В то же время, помните, что мудрый руководитель играет роль сурового, но справедливого отца для своих детейподчиненных.

Т.е. не забывайте людей хвалить, благодарить за хорошо выполненную работу, дарить (желательно неожиданно) бонусы (необязательно материальные) и важно это делать публично.

Ибо публичное признание успехов человека перед всем коллективом порой может мотивировать его лучше всякой премии. Одним словом, крепко сжимайте кисть своего коллектива, но иногда ослабляйте хватку, чтобы люди чувствовали свободу, а не только жесткий контроль.

Как это лучше всего сделать показываю на управленческом тренинге для руководителей. Записывайтесь и приходите.

Ваш бизнес-наставник, Александр Петрищев.

Сила окружения. ДНК нетворкинга
22.06.2021-Александр Петрищев

Сила окружения. ДНК нетворкинга

Лайфхаки Нетворкинга
20.06.2021-Александр Петрищев

Лайфхаки Нетворкинга

Успейте получить

Вебинар в подарок

Оставь заявку прямо сейчас на бесплатный урок от
Александра Петрищева!
В этом уроке вы узнаете полезные техники влияния для жизни и бизнеса!

Поле обязательно для заполнения
Вы должны принять условия
Другие статьи
Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»
28.06.2022

Тренинг-интенсив «Инсайты ораторского искусства»

Секреты публичных выступлений

Деловое общение

Механизмы влияния

Вводный видеокурс ораторского искусства
28.06.2022

Вводный видеокурс ораторского искусства

Практичный курс из 10 вебинаров включает в себя важные и прикладные темы по основам ораторского искусства, что позволит Вам понять свои ключевые коммуникативные проблемы, понять, как развивать себя.

Видеокурс Тренинг эффективных продаж
28.06.2022

Видеокурс Тренинг эффективных продаж

7 часовой тренинг с огромным количеством прикладных инструментов, приемов, методик и рекомендаций от гуру продаж Александра Петрищева. Этот тренинг будет полезен как для тех, кто работает в сфере B2B, так и В2С продажах. В большей степени приемы заточены на средние и крупные продажи.

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния
28.06.2022

Ораторский спецназ. Лучшие техники влияния

Центр деловых коммуникаций "ИГРОКС" приглашает Вас принять участие в бесплатном вебинаре на тему "Ораторский спецназ: лучшие техники влияния "