Чалдини психология влияния

Чалдини психология влияния

Психология влияния явилась темой книги Роберта Чалдини, которая обеспечила ему популярность. Это известный социальный психолог. Изучив детали реагирования людей на жизненные ситуации, он сделал вывод о шести принципах, которым подчиняется их поведение.

Принципы Р. Чалдини в действии

Для каждого успешного человека важна сила убеждения. В периоды экономических кризисов этот инструмент позитивно воздействует на развитие бизнеса. Следуя принципам Роберта Чалдини, можно сделать шаг вперёд на пути к успеху. По его теории влияние на эмоциональные потребности покупателей оказывают 6 принципов.

1.  Взаимность

Иначе это можно назвать обязательством возмещения. Чтобы добиться расположения окружающих, нужно первым делать шаг навстречу. Ответить подобным стремятся все: улыбнуться в ответ на улыбку, на предложенную визитку протянуть свою.

Принцип хорош тем, что часто в ответ людям хочется сделать ещё больше в инициированном направлении. Конечно, важно угадать, что для собеседника ценно. Так уж устроено большинство людей: получив булочку, стремятся в ответ накормить обедом. Срабатывает эффект благодарности.

Например, для получения бесплатного подарка человек подписывается на рассылку. Этот принцип используется в маркетинге. Важно взвесить свои ожидания и понять, что можно предложить клиентам взамен.

Примеры взаимодействия

Чего ждать от клиента Что дать ему взамен
Регистрация на сайте Электронная книга
Репост с использованием ссылки на товар Скидка на этот продукт
Подписка на рассылку Возврат части истраченных средств

 

Причём ответное предложение должно быть не формальным, а способным внести улучшения в жизнь клиента, способствовать ощущению безопасности, уважения и вызывать ответные чувства и стремления.

2.  Симпатия

Мнения знакомых, друзей являются важными при приобретении товаров. На это рассчитывают многие маркетологи, используя «принцип пирамиды». Например, предоставление заказчику скидки, если по рекомендациям приходят ещё два его друга. Этот принцип призывает строить отношения с покупателями на основе доверия, симпатий.

Чтобы заслужить симпатию, стоит отметить общие с собеседником черты. Поняв, что вы любите одного с ним певца, предпочитаете аналогичные места для развлечений, кухню, так же рассуждаете об институте семьи и т.д., он проникнется доверием и будет более внимателен к преподносимой информации. Характеристики товаров так же важно умело сочетать с особенностями аудитории.

3.Обязательства и последовательность

Почти все стремятся к последовательным действиям. Побудив кого-то сделать хотя бы маленький шажок в определённом направлении, можно вызвать у него интерес и желание сделать второй, а затем и третий шаг. Так можно вовлечь в дело, на которое сразу решиться трудно.

Например, предложив клиенту подписку на пробный вариант продукта, стоит уточнить какой способ оплаты будет для него оптимальным. Заказчик, обозначая выбор, ощущает обязанность завершить начатое.

4.Дефицит

Если чего-то не хватает, именно это люди и хотят приобрести. Это отголоски стремления во все времена «достать дефицит». При получении же маленькой толики, «аппетит» начинает расти, получаемого хочется больше и больше.

А при потерях желаемого удовлетворённость снижается десятикратно. Суть принципа: надо успеть, нельзя упустить возможность. Потеря ранит сильнее, чем приобретение радует. Поэтому собеседник должен понять, что потеряет, проигнорировав предложение. Это подчеркнёт преимущества предлагаемого.

Кроме того, если товар представляется единственным, уникальным (либо количество сильно ограничено), это повышает его шансы в глазах покупателей в разы. Имеют действие короткие распродажи, ограниченные, например, сутками, неделей: «Только у нас и только сегодня!»

5.Социальное доказательство

Как правило, люди верят, что если что-то нравится всем, это не может быть плохим. Это закон социума, где всё подчиняется устоявшимся принципам и так действенна сила примера. Поэтому простые стикеры «самый популярный» (костюм, товар, телевизор и др.) увеличивают спрос до 20%. Люди воспринимают информацию о том, что у большинства друзей ЭТО уже есть, как призыв к действию.

Работает этот принцип и в сети Интернет. Здесь большой вес имеют отзывы, подписные страницы лендингов. Люди стремятся убедиться, что продукт безопасен, популярен в социуме, воспользовавшиеся им довольны. Рейтинг страницы оценивают по количеству отзывов, звёзд, подписчиков.

6. Авторитет

Люди подвластны экспертному мнению. Уважаемый, известный в определённой области человек (профессор, генеральный директор, кинозвезда) может говорить только правду, верить ему надо беспрекословно! Следовательно, в своей компетенции нужно так же убедить.

Лучше сделать это не самому, а с привлечением другого лица, например, ведущего мероприятия, автора публикации. Это может быть просто другой человек, хорошо вас знающий.

На свой сайт можно привнести:

  • советы экспертов;
  • рекомендации исследователей;
  • ссылки на авторитетных представителей из разных областей;
  • благодарственные письма.

Профессионалам в определённых сферах люди верят охотнее.

Значимость описанных принципов убеждения

Маркетологи используют для привлечения клиентуры эмоциональные характеристики людей. Это не может стать универсальным методом любой компании, но эффективность его неоднократно проверена и доказана.

Не всегда товар выбирают по цене и даже характеристикам. В маркетинге не столь важен сам продукт, как его восприятие, а оно зависит от силы убеждения предлагающего человека. Убеждать можно и нужно учиться, используя принципы Чалдини.

Другие статьи
Каузальная атрибуция
27.06.2022

Каузальная атрибуция

Каузальная атрибуция – объяснение человеком причин, мотивов, целей и намерений других людей.

Олег Лебедев
27.06.2022

Олег Лебедев

Олег Лебедев – основатель компании «Лебедев Энтерпрайзис». В 21 год этот еще довольно молодой человек открыл свой первый бизнес. Как и у любого стартапера, у него было страхи и опасения, но как студент юридического факультета и будущий юрист Олег довольно быстро справился с этими проблема. Как в начале своего бизнес-пути, так и сейчас его сопровождает коуч -«ментор», как он сам его называет.

Путь по карьерной лестнице
27.06.2022

Путь по карьерной лестнице

При устройстве на работу многие уточняют, есть ли возможность дальнейшего продвижения по карьерной лестнице с данной позиции. Однако даже услышав положительный ответ, в результате далеко не каждый действительно начинает совершать это продвижение. В чем же дело? Обычно не в том, что работодатель заведомо хотел обмануть своего будущего сотрудника. Все заинтересованы в эффективных способных сотрудниках, но не всегда у этих сотрудников получается продемонстрировать свои таланты.

Что даёт коучинг или каким должен быть хороший коуч?
11.02.2019

Что даёт коучинг или каким должен быть хороший коуч?

Молодое явление под названием коучинг приобретает всё большую популярность в нашей стране. У тех, кто столкнулся с ним впервые, возникает множество естественных вопросов о его природе, степени необходимости, значении